创业市场调研的方法（调研创业方法市场分析）

创业是失败概率很高的事业。数据显示：大约90%的初创公司都会失败；企业最大的浪费，不是员工与办公费用的投入、不是投巨额广告费后没效果，而是公司做出的产品没人要：CB Insights总结101家失败初创企业的TOP 20大原因，排第一原因就是“做出的产品没市场需求”， 即没完成PMF验证。 解决有趣的问题但不是客户愿意掏钱的痛点，占42％；

做出产品没人要

这点在TO C 技术大牛出身的创始人非常普遍，他们大多沉迷于技术，不重视市场与客户需求、不知如何做出好卖的产品， 从自己的兴趣出发做产品不是基于客户的需求，往往做出的产品客户不认可；

这也是为什么美国投资人更愿意投资行业老炮出来创业的公司，如Salesforce、Snowflake、Palo Alto Networks等等都是TO B领域行业老炮出来创业的；主要原因是因为TO B与TO C两者的商业模式差距巨大，带着TO C思维与经验去做TO B反而成为公司发展最大的障碍与瓶颈；

创业就是做生意，要从产品思维要转换到价值思维，做技术工程商人：公司成功的发展归根到底是要满足客户的需求，产品路标不是自己画的创业市场调研的方法，而是来自于客户，产品研发只有击中客户痛点才是王道；

TO B没有新鲜事创业市场调研的方法，美国IT 巨头和华为已经给大家指明一条可行路径：可借鉴它们的最佳实践再结合创业团队自身的实际情况去做产品，至少会大幅度地降低试错成本，以最快的时间、最小的成本完成PMF（ 三本书非常值得一看：《跨越鸿沟》、《精益创业实战》, 《华为能，你也能：IPD产品管理实践》）；

一个产品的成败，往往在产品规划阶段就决定了，这阶段包括：产品的价值主张、功能、属性、竞争优势等等；这里只谈我基于营销的视角，以满足客户需求为产品的出发点， 谈谈我的几点思考：

1. 选对产品方向：创业团队最好采用产品画布， 这样更聚焦，更实用

产品商业价值与模式的洞察

在此之上 ，出产品要素的细节

该图来自于我一个产品大拿好朋友的素材

就上述问题叫上全部的产研核心团队、营销高管与一线资深Sales、创始团队一起反反复复地讨论，创始人与产品经理这期间， 要持续地去拜访懂需求&懂技术的不同行业的优质客户专家，把你们的产品价值判断与市场假设与他们论证， 看看是否找对产品方向？再回来内部讨论，几经反复达成共识；这个阶段多花时间与精力是非常值得， 深思熟虑的市场洞察与客户需求调研，以及内部形成的产品方向的共识，慢就是快，是对未来的时间与成本最大的节省！

2. 创业初期唯一重要的事情-PMF：一旦确定产品方向， 还要拿到市场上验证，从MVP（可用）->PMF（产品可卖）->产品标准化推广（可规模化）的商业闭环验证：产品假设是否可行？市场是否存在？设计满足需求的产品，靠产品本身的价值来说话而不是靠客户关系。

PMF 实现的路径

集中精力做好PMF的5个重要里程碑及每个环节的关键要务

PMF必须做到的关键目标

创业充满了不确定性，低成本试错是至关重要的。MVP的优势在于，只需投入少的时间和资源就能迅速了解你的产品是否真正满足市场需求，而非盲目投巨资去做一个完善的产品却没人要

1. PMF阶段要注意的3个事项

A． 寻找PMF的阶段，产品市场定位必须由创始人亲历亲为：主要有两块：一是大量的用户调研（建议把调研30+个目标客户作为一个强制指标：行业&区域）；二是找到一两家pilot用户，通过和他们的密切合作迭代出包含核心功能的MVP

B． 找到PMF是唯一目标：在产品的早期阶段，不要专注于死磕产品，而要首先找到合适的产品市场 ，然后再不断加强，种子客户是关键

C． 创业公司最常见失败原因就是在没有完成PMF之前就过早地扩张：但这种早期牵引力总是来自早期采用者而非实际市场本身：在没有找到实现盈利能力的最有效方式之前提高销售额。但是随之而来是恶性循环，公司越发展，其离实现盈利就越远

这阶段导致创业失败的主要陷阱

创业失败两个最大的坑

在0-1 MVP验证去产品可用阶段，找到高质量的种子客户是非常重要的：需要找到愿意配合的几个不同行业的优质客户，一起打磨产品体验，进行产品迭代完善。

优质产品种子客户的重要意义

如何选到我们所需要的产品种子客户哪？画像如下：

优质种子客户画像

为了便于快速获取第一批种子客户， 还对目标市场客户做进一步的细化与具象化，要列出明确的种子（灯塔）客户拓展清单

具象化、具体化才能高效

你的产品模式已得到市场验证，客户认可并持续购买你的产品时，标志着从验证期进入市场扩张期，扩充团队和注重团队效能的提升这个阶段的重点；

小结： 按照华为做产品的方法论《五看三定》，一步步，扎实去做， 通过完备的市场数据与深刻的思考、充分的客户需求调研，这样会大大减少公司试错时间与成本！