吸引客流的25个技巧（如何进行客流引流）

客流量：自古人们形容生意兴隆的词汇就是“顾客盈门，门庭若市”。如果门前冷落车马稀，营业员比顾客多，生意自然就差。门店该如何才能吸引更多的顾客进店呢？

成交率：并不是所有进店的顾客都会掏钱购买。成交率每提高十个百分点，就意为销量的大幅度提升。我在一家企业培训时了解到该店老板对员工提出的要求是：“不让一位顾客空手而归”。该店的营销工作就围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。这位老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查：

你为什么没买？

是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？

是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？

是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？

是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好……

发现问题，及时想办法解决。

客单价。平均每位顾客会买多少产品呢？

门店既不能让顾客空手而归，更要让顾客满载而归。而客单价低，是国内门店普遍存在的问题。

2007年，世界著名的调查公司AC尼尔森公司在国内调查发现：周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。这就意味着，同样一位顾客，为外资卖场做出的销量贡献是国内超市的的2～5倍。提高客单价，已成为门店提升销量的当务之急。

门店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢？

在麦当劳，顾客买了一个汉堡后，店员不会对顾客说，你站到傍边等吧，而是对顾客说：“再来包薯条？”绝大多数顾客会说，好的。就这样，麦当劳有20%的利润都来源于炸薯条。或者顾客点了一小杯可乐后，营业员会劝你：“先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！”这就是一种销售方法——交叉销售。利用交叉，可以使门店销量提升5～25%。

在国内一些门店，店员为了吸引顾客多买一些，实行卖的越多折扣越大的策略。如买一件九折优惠，买两件八折优惠。而在香港的门店，则使用“第N件价格”策略。如购买牛肉干，购买第一包25元，第二包19元，第三包25元，第四包19元，如此类推。购买一条巧克力，第一条13元，第二条13元，第三条9元。这种策略，更易激发顾客多买的欲望。

门店老板要调查分析以下8个数据：

每日客流量；

每日成交率；

平均客单价；

客流集中时段；

进店顾客结构；

未成交顾客数；

周末与平时的客流量；

周末与平时的成交额。

这8个数据中，蕴涵着决定门店经营成败的关键因素。对这八个数据进行详细分析，就可以知道，门店的经营现状，门店营业的特点，进店顾客特点，问题何在及成功经验。关键是要做长期的调查及认真的分析。

出门“拉客”:变被动经营为主动经营出门“拉客”:变被动经营为主动经营

单位附近有家麦当劳餐厅，每天上下班途中路过时，都可以看到身着工作服的员工在马路上派发折扣卷，心里不住感慨：享有盛誉的麦当劳，为吸引顾客还在如此不遗余力呀。

门店老板既要把自己的门店打扮得像开屏的孔雀，吸引路过的顾客，也要像雄鹰，在更广阔的空间里寻找猎物；既要像农夫样对自己的“田地”进行精细化耕耘，也要像猎户样到更广阔的田野里猎取成果。

君不见一家又一家实力雄厚的大卖场，通过开通免费公交车来扩大商圈，吸引客流，小店就更没有理由守株待兔，守成运营了。

今天门店的营销法则是：即使你有最好的产品和服务技术，如果只会坐店等客，依然是死路一条！

对门店而言，如何出门将潜在消费者变成顾客，是一个挑战。

今天许多店老板，不缺乏思路，也不缺乏方法，缺少的是宝贵的行动力。一些经营不尽如人意的店老板所犯错误，不是在经营上有什么重大失误，而是犯了常识性错误和幼稚性错误，即大家都知道应当去做的工作吸引客流的25个技巧，却没有去做、粗枝大叶地做、没有持续地做，也没有做好。

走，开发顾客去！

店老板首先要将门店信息传播出去，让更多的潜在消费者知道、了解，吸引他们进店。所以，店老板首先要做的就是宣传推广。把你的店视为商品，首先推销给顾客。

某日化企业给一家专卖店送了数千张宣传资料，过了一段时间，厂家业务员在拜访店老板时，发现大部分宣传资料竟然堆放着没有送出去。业务员问为什么不发？店员反映，老板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停留的人才给一份。店老板忘记了一条营销准则：创造顾客比节省费用更重要。因为，顾客就是送钱的人。开发一个新顾客，就等于栽下一棵摇钱树。

今天一些门店在宣传上存在着许多问题：

广告宣传投入普遍偏少，宣传渠道单一，甚至一些门店只在自家门口做几个灯箱广告就期望顾客盈门了。

宣传频率低。一些站店只在开张时做一些促销或散发传单之类的事情。宣传的面也窄，主要集中一些小区。

一位店老板讲一句话让人印象深刻：该做广告而不做广告是傻子，不该做广告而做广告是疯子。门店老板知道宣传推广的重要性，却认为自己本小利薄，没有钱去做广告。其实，这只是借口，以此来掩饰自己不爱动脑筋的错误。

我在给一家化肥企业培训门店老板时了解到一个成功案例。这是一个二流品牌化肥，一家乡镇农资店老板在该乡镇每年销量在一千多吨。店老板成功的秘密武器就是“不干胶广告”。他在一个乡镇贴了一万多张不干胶广告，宣传该产品。一个乡镇有四五十个村子，一万多张不干胶广告就意味着每个村要贴二百张以上。这样，农民推开自己家门，走不出五十步，就可以看到他产品的广告。视觉轰炸的结果就是让农民记住了这个品牌。一万多张不干胶广告会花多少钱呢?

要树立门店品牌。石头是地球是最不起眼的东西之一了，除了质地成分形状颜色不同外，差不多都一个样。但中国有两块石头很吸引人，全国各地的人们千里迢迢去和它合个影，用以纪念和炫耀。这两块石头就是“天涯”和“海角”。这就是品牌的价值：让顾客慕“名”而来。品牌就像磁石，让你的店更吸引顾客。

在一次培训时向店老板们提出一个问题：“当你要吃快餐时，你第一个想到的是哪家店？”

很多人会不假思索地说道：“麦当劳。”

“那么当提起麦当劳时，你首先想到的是什么？”

“金色拱门，麦当劳叔叔！”

对，这就是店老板首先要做的事情，给你的店起一个好名字，它应该读起来琅琅上口，有一定的含义或者能让顾客产生一个美好的联想，与你的主题相一致，有一个好的标志，能够把你和别的店区分开来，就像麦当劳的金色拱门或者耐克的那个小钩儿。如果有个标志性的形象，如麦当劳叔叔或者劲量电池的小兔子之类就更好了。如果这个名称或者标志的背后有一些引人入胜的故事就更能吸引顾客了。

然而，我们从大街上走过，更多地看到的是一些门店没有一个叫得响的宣传品牌。有些店铺没有名称，只是挂一块招牌，上书“XX化妆品店或美容美发”之类。有些即使有名称，也往往雷同，缺乏个性化，不能引人注意，不能让人记住，更不能吸引顾客光顾。

在一个碎片化时代，门店靠靠单一的宣传方法效果不好，需要立体化的宣传。有时，花钱不多，效果会很好，如：

适当的社区宣传广告；

参与一些社区活动；

有社区联合开展一些活动；

给你的员工制作一枚精致的徽章，让他们上下班都戴上；

设立美丽热线电话，免费提供咨询服务；

在社区开展一些公益活动；

和媒体关系搞好关系；

DM手册；

网络推广；

等等。

店老板不要忽略任何一个可以宣传自己的机会。

吸引商圈内的顾客：

据《中国美容美发业市场调查报告》：从总体上看，我国有65.2%的顾客最常光顾的美容院位于居住区附近。商圈内的潜在消费者是门店最重要的顾客来源。这是一个蕴藏着宝石的土壤，店老板要好好耕耘。

如何开发商圈内的顾客？

日本一家松下专卖店老板是小店老板的楷模。在20世纪50年代，日本一位男人，靠擦皮鞋挣得的资金，租了七平米的地方开始销售松下电器。到了60年代，发展起了拥有一家四千平方的商场和十几家连锁店的老板。

开始做生意时，每天他就大早起来，在附近几个居民区扫地，热情地给每一个从他面前路过上班的人打招呼：“早上好！”开始大家意为是新来的环卫工人呢，时间长了，当大家知道他原来是免费为大家扫地时，都十分感动。这样，他认识了附近几个社区内的大部分住户。

他要求手下的员工，要在附近不同的饭店吃饭，每到一家饭店，就要拿出名片给食客们介绍自己和门店，请大家多多关照。他自己的儿子要到附近不同的理性店去理发，每到一家店去，也要拿出名片向大家推销自己的门店。

店老板让自己的维修人员到居民区顾客家里免费做电器维护工作。不管谁家的家电坏了，也不管是什么牌子的，他都可以免费维护。同时，对维护工进行了销售技巧培训，维护工人看到顾客家里若没有而店里有的产品，就向顾客介绍。

过了一段时间，这家小小的门店给居民们留下了好感，大家关照他的生意。顾客到了店里后，发现店里墙上贴着一张大大的表格，上面写的很多人的名字，全是附近居民的名字。有的名字后面有几个星星，有的则没有。顾客好奇地问店老板，这是什么意思？为什么他们的名字后面有星星，我的名字后面则没有呢？店老板解释说，顾客从我的店里购买一件电器产品，就贴几个星星，你还没有买我们的产品，所以没有星星。听完店老板的解释，一些顾客开始掏钱也买他的产品，看到名字后面也贴上了一颗星星，很开心的走了。

就这样，一年过去后吸引客流的25个技巧，附近几个居民区内，60%的居民成了他的顾客。

这位店老板，对商圈内的顾客进行深耕。如果你能像他一样去做，你也就会像他一样成功。

到目标消费者多的地方“拉客”。一位销售高手的成功经验是，“到有鱼的地方钓鱼。”店老板要到目标顾客集聚的地方吸引顾客。某美容院在附近一家百货商城设立M品牌专柜，推出“买产品，送服务（护理），送名牌（美宝莲唇膏、欧莱雅护肤品）”和“迎元旦真情体验1+1服务周”的促销活动，即任一产品，再加1元，即可得到价值38元的基础护理友情卡一张。这样，将商场里的顾客拉到了美容院来消费。这也是借势经营吧。

开展公关促销活动，是出门开发顾客的重要方法。

2008年在内蒙呼和浩特市场给北京雅萱公司的经销商做培训，一位老板介绍了他自己的经验：在三八妇女节时，和当地妇联合作，开展一个公关活动，结果活动结束，吸引了七百多位顾客。

武汉的七分美化妆品店的发展经历颇具典型意义。这家店2006年由中南财经政法大学的几个毕业大学生创办，目标群体直指大专院校学生，仅仅两年时间，七分美在武汉各大院校的连锁达到近10家。七分美的成功经验是，利用与学校良好关系，通过学生会等组织，在大专院校开展宣传促销推广活动，提升了店铺的吸客力。

走出去开发顾客，需要持续进行，不要指望几次轰轰烈烈的宣传，几个热闹的促销就能产生效果，任何门店的成功都是经历了长期的铺垫和积累。成功的营销是长期积累的结果。

开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。

举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。

比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.

三、确定促销信息

所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克**和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

2.销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。

3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。

4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。

五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

六、确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

七、评估促销绩效

对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

销 售 技 巧（2）

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。