二次元进货渠道（艾漫正版IP资源）

（一）

很多人认为艾漫能够做起来的核心因素主要在于它拥有大量正版IP资源。虽然不能简单归结于此，但不可否认，IP资源之于艾漫的重要性。

2010年，大学毕业刚一年的吴伟诚，成立了艾漫（上海）贸易有限公司，拿下与台湾动漫公司木棉花的合作，成为其在大陆的动漫周边总经销，代理销售包括全职猎人、黑执事等日本知名作品的周边产品。

而这一合作，也是艾漫在日后能够不断发展、扩张的关键点。

时间拨回到2009年。彼时，吴伟诚还是华东师范大学的大四学生，但他已在校创业四年，通过与游戏公司和动漫周边出品方合作，在上海地区的各大高校摆摊售卖IP正版周边。

一次，带领团队参加杭州漫展时，吴伟诚碰到了台湾木棉花的老板康振木。令他没想到的是，自己摆摊售卖IP周边的小生意，居然受到了台湾动漫巨头的关注。

“我观察了你们3年，你们坚持做正版，不是有情怀就是脑子坏掉了。”康振木告诉吴伟诚类似的意思。那次见面后，吴伟诚便从木棉花拿到了很多正版周边，进行售卖。

半年后，在广州参加漫展的吴伟诚再次见到了康振木。经过长谈，康振木决定投资吴伟诚的公司。一年后，艾漫在上海成立。

这一时期的艾漫，本质上是一个代理商和销售商，是许多知名IP衍生品的大陆总代理。无论是漫展，还是电商平台，以及线下零售商，想要拿到这些IP正版授权的周边产品，都只能从艾漫进货。

但是，在吴伟诚心里，艾漫要做的不止于此。

通过代理知名IP正版周边，艾漫积累了大量销售数据。“我们最多的时候，会售卖上百个品牌的周边。然后就发现，哪些品牌，哪些IP的周边会比较好卖。”吴伟诚对《灵兽》坦言，既然他们有这些数据和经验，那么不妨试试自主开发衍生品。

2013年底，吴伟诚成立了艾漫设计，艾漫正式开始涉足文化创意领域的业务。

彼时，《全职高手》、《十万个冷笑话》等国漫在国内开始流行，在吴伟诚看来，与日漫相比，国漫更接地气，且在制作方式上，国漫会花两三年时间进行制作，这样可以给他们的设计生产留下很大空间。

2016年，艾漫与全职高手进行合作，为其设计和生产周边衍生品。这也是艾漫进行自主开发衍生品的第一次尝试。 眼下，艾漫的周边衍生品开发业务不仅有动漫，还包括小说、影视剧等更宽泛的内容。

经过积累，目前，艾漫旗下拥有三百余个动漫IP资源，如全职高手、偶像梦幻祭、碧蓝航线、火影忍者、冰上的尤里等等；还和日本 GOODSMILE COMPANY、台湾木棉花、阅文集团、有妖气、美国TURNER等众多知名品牌达成合作。商品品类也从日用百货、文具、服饰、拉杆箱等软周边，扩展到手办、玩具、IP道具等硬周边。

（二）

虽然IP资源对艾漫的发展起了不小作用，但吴伟诚却告诉《灵兽》，“粉丝才是核心。”

事实上，IP衍生品的开发，说到底，就是一种粉丝经济。粉丝不认可，不喜欢，IP衍生品开发的再好，也没有市场。

经过数据分析，吴伟诚发现，与男性消费者相比，虽然女性消费者的客单价比较低，但是消费频次、复购率、忠诚度更高。因此，16岁到30岁的年轻女性，成为艾漫的目标消费群体。

在自主开发的周边产品上，艾漫主要以客单价较低的卡贴、便签纸、笔记本、手机挂件、胸章、钥匙圈、海报、亚克力人形立牌等软周边为主。产品更新迭代迅速，每月大概推出100多个单品。

那么，如何让粉丝接纳并喜爱这些产品呢？

“首先，自己一定要是粉丝，比如艾漫合作的IP——魔道祖师，我自己就看完了《魔道祖师》这本小说，最近也在追它的动画。”吴伟诚告诉《灵兽》，在艾漫公司，大多数员工包括设计师团队，都是动漫爱好者，有些员工甚至是某一IP的核心粉丝，他们会站在粉丝角度，理解粉丝的需求。

其次，在产品开发前，艾漫的工作人员会通过微博、微信、QQ等社交媒体进行调研，与粉丝沟通，了解他们的喜好，“喜欢哪种风格”、“还希望这个系列出哪些周边？”此外，艾漫也会根据此前积累的数据，反推粉丝们的喜好。

不过，想要满足粉丝的喜好并非易事二次元进货渠道，不同粉丝之间的喜好肯定会有所不同。吴伟诚举了一个例子，艾漫曾经推出过某个IP的拖鞋产品，就听到一些粉丝抱怨：“这样不好吧，怎么能把对他们的爱踩在脚下。”而这款产品，原本就是在版权方以及部分粉丝的建议下，开发推出的。

在吴伟诚看来，作为制作方，他们要做的就是，既要满足IP作者和版权方的意见，又要平兼顾大部分粉丝的需求。“不能太偏颇，要平衡。”吴伟诚说，比如最近很火的《魔道祖师》，就不能只做主角魏无羡和蓝忘机的周边产品，“每个角色都要有，要给他们不同的露出机会。”

（三）

随着艾漫的知名度不断增加，以及国内IP市场的升温，吴伟诚突然意识到，在他构造的IP衍生品商业版图里，还应该增加一块拼图。

这块拼图就是建立线下自营零售店。

尽管在此之前，艾漫已在天猫、京东等电商平台开设了直营店和加盟店，线下除了与经销商进行合作之外，艾漫每年还参加百场展会进行销售。但是这似乎满足不了消费者的需求。

“我们跑了全国一百多场展会，很多展会结束后，都会有一些粉丝问我们，除了线上，还有没有别的地方可以购买产品。”吴伟诚告诉《灵兽》，线下零售店不仅是产品的销售渠道，更重要的是，它还能够成为与粉丝互动、粉丝之间进行线下聚会交流的场所，增强品牌与消费者的黏性。基于此，吴伟诚便萌生了建立线下自营零售店的想法。

不同于以往扩张业务条线的方式，这一次，吴伟诚专门成立了一个IP主题线下新零售品牌——IPSTAR潮玩星球，负责艾漫旗下的新零售业务发展。

吴伟诚解释说，在艾漫原来的基因里，设计和产品开发，以及获取IP是它的强项，“但是，线下零售店，涉及到很多细节，跟之前的基因不一样。因此我们把它单独拎出来，成立一个品牌公司，用专业零售团队做这个项目。”

2017年年底，位于上海大柏树地铁站对面的集装箱创客走廊，一家面积约50平方米的IPSTAR潮玩星球正式开业，这也是潮玩星球在国内的第一家门店。没想到，运营仅3个月，这家店便收回成本。“最有意思的事情是，它并没有对我们线上的销售造成影响，也不会去分流展会。那干脆就把这件事做大。”

目前，潮玩星球在上海拥有5 家门店、北京 2 家门店，面积在 80 平米左右，单店 SKU 近 300 个。在店内，消费者可以购买到艾漫旗下如全职高手、魔道祖师、偶像梦幻祭、BILIBILI、一人之下、火影忍者等数百个热门 IP 的衍生品。

除了开设零售店，潮玩星球还打造了面积较小的 IP 主题店，例如北京西单大悦城的“偶像梦幻祭”主题甜品店以及上海静安大悦城的“BILIBILI”限定主题店。通过作者签售、一日店长、声优见面等活动，与粉丝进行互动。

在吴伟诚的计划里，刚刚完成新一轮融资的潮玩星球，将继续在北京、杭州、广州等一线城市的商圈扩张，预计开出 10 到 15 家门店。这样的节奏，与通常资本要求的速度似乎有些不相符合。

对此，吴伟诚表示，“我不会太着急去复制，我们做得还不够深，在服务、运营上面还有许多地方需要打磨。”

一个例子是，一位曾在85度C工作过，有着丰富售卖经验的店员，加入潮玩星球后，也需要重新学习IP文化。此前由于某一IP系列的产品缺货，这位店员便向前来购买这款产品的粉丝推荐了另外一个IP系列的产品，结果粉丝非常愤怒，并将这一经历发到了微博，这让店员都感到非常不解。

“粉丝购买这款产品是因为她喜欢这个IP，比如她是刘德华的超级粉丝，前来买刘德华的产品，你总不能跟她讲，这个缺货，你来买郭富城的也是一样吧。但她在85度C做店员的时候，A款产品没有了，她就会推荐顾客购买B款或者C款。”吴伟诚解释道，因此，在潮玩星球的发展上，他选择了一个比较稳健的速度。

（四）

创业以来，85后的吴伟诚表现出与年龄不相称的谨慎稳风格，这或许与他曾经陷入过资金断裂的危机有关。吴伟诚坦言，这也是他创业过程中，最难忘的一次经历。

大学期间二次元进货渠道，吴伟诚曾和同学一起创业，与游戏公司和动漫周边出品方合作，从他们手里拿到正版周边，在上海地区的高校校园里进行摆摊售卖。生意好的时候，一个月甚至能有几十万的销售收入。

正当吴伟诚把战场从校园转到漫展的时候，大三那年，由于进货太多，库存太高，最终导致公司资金链断裂，甚至发不出员工工资。艰难时刻，吴伟诚想到了自己的家人。

事实上，尽管吴伟诚家里有经商背景，但早期家人并不支持他太早创业，因此就连吴伟诚创业的启动资金，家里也只给了5000元让他去尝试。所以这一次，吴伟诚向家里寻求帮助，希望借60万元，并保证按照市场利率进行偿还。他的父亲只问了他一句：“如果家里没有这个底借你钱，公司是不是就垮了？”

虽然第二天家里就把钱打给了吴伟诚，他的公司也很快度过危机。但从那时候起，吴伟诚就明白，做事情一定要有规划，要稳。

2015年，吴伟诚拿到了融资，但是吴伟诚的“胆子”并没有因为拿到融资而大起来。他意识到，“以前在钱少的时候，经常会有一种说法，要是给我多少多少钱，我肯定能做成什么样。但是，当你有足够多钱的时候，你会发现说，其实要做成很多事情，不是钱多钱少的问题。”

那什么才是这个行业决定性的问题？

吴伟诚告诉《灵兽》，除了团队管理，他始终觉得，对粉丝文化的理解，对粉丝的尊重，才是基石。“随着年纪越来越大了，公司也越做越大，我会很担心自己脱离市场。不管行业怎么发展，不管行业内有多少竞争对手，我始终相信，一定要和粉丝站在一起。”

采访结束后当晚，吴伟诚要飞往广州，参加2018广州萤火虫漫展。经常参加粉丝活动，到门店接触粉丝，这也是吴伟诚坚持至今的做法，“我要时不时的站在货架旁，到收银台去看看，听听粉丝的说法。”（灵兽传媒原创作品）