开个小店做什么好（面馆经营问题）

昨天下午，去了社群里的朱老板店里探访，聊了两个多小时。

6年老店面临的问题

他的面馆是2019年开的，今年是第六个年头，也算是个老店了。每天能做2000多营业额，年利润20来万，如果加上每个月给自己开的7000工资，差不多有30万收入。昨天隔壁邻居也就做了1500左右的营业额，不远处的蛮大的快餐店也就2400，但他店里干了2700。

算是一个挺成功的小店。

不过，朱老板一直不满足现状，希望突破。

他长期面临几个问题：

一是他被牢牢绑在店里，没法抽身出来做更有价值的事情。钱是赚到了，但是个人价值感低

二是现在的盈利能力还不够强，比如夏天是面馆淡季，营业额会下滑一些，个别月份的净利润就万把块钱。如果增加员工分担自己的工作，利润就会被吞噬掉一部分。

三是人员一直不稳定，多年来，除了自己没有独当一面的人，很多想法都没法实施，常常力不从心。

决心改变

转机发生在9月份，朱老板决心改变。他去了梅老板店里，考察后决定学习梅老板产品和运营。

于是有了上次的分享：学习三天，胜过他过去几年的摸索。他甚至认为，如果早些时候按照这种干法，早就在武汉飞起来了。

他是9月中旬去梅老板那里学习的，一回来就开始整改，制定了计划，忙活了一段时间。有了一些改变：

一是，上了梅老板的一些产品。

二是，主动降低了价格，由之前70%多的毛利，降低到了60%。

三是，用上了梅老板的一些产品高清图片，店铺形象稍微好了些。

但是，盈利能力并没有什么大的改善，来吃的人多了些，因为顾客反馈味道变好了，但因为毛利的主动降低，营业额并没有上升很多。虽然变忙了，但净利润只有小幅的提升。

最后就是，老板比以前更忙了。店里更加离不开他了，他被捆得越来越紧了。

问题的症结到底在哪里？

朱老板店里有个比较奇怪的产品组合：小面+锅盔，顾客点单，很多时候也是两个女生两碗面+一个锅盔，我在那里时，也时不时有人特意到店里点个锅盔。

为啥会有这样的组合？

朱老板说，他本来就是做锅盔出身的，找到这个店铺，也本来是计划开锅盔店的，但这个店有些大，将近30平，所以就加了小面，在武汉随便找了个师傅学习就开始做起了小面。

锅盔这个产品一定要现做才好吃，而且要趁热吃，凉了以后口感和味道差一些。所以，特别耗人工，也讲究技术。店里只有朱老板能做。这也是捆住他的最重要的原因之一。

我问朱老板现在锅盔的营业额占比有多少？他说，应该有30%左右。

这是一个不小的数字，怪不得屡次调整，还是舍不得砍掉。砍了以后开个小店做什么好，可能由此损失30%的营业额。

这是第一个症结。

第二个问题是什么呢？

是产品。

我是吃了午饭才过去的。去了以后还吃了朱老板亲手做的锅盔，肚子已经撑不下了，不过，依然要了一碗碗杂面。

上来以后，发现了问题。各位可以看看产品图：

我一看，跟我在梅老板那里看到的和吃到的不一样啊。

下面是梅老板店里的碗杂面，多漂亮。

差别太大了。

虽然这是海报图片，但是实物也差不多。色泽鲜亮，有食欲。

原来，朱老板店里没有上这一款最重磅的产品。梅老板这个产品是酱香型的碗杂面，是区别于市场上90%碗杂面的差异化产品。

而朱老板店里上的，是干香型碗杂面。无论是产品颜值，还是味道，都相差很远。

这就是第二个大问题。

我问，为啥不上酱香型呢？

他说，因为酱香型的杂酱每天都要做，自己每天要做锅盔，有很多工作要做，实在是忙过来。

而且，老板还有个悬在头上的炸弹：因为换了房东，5个月后，他的房租可能会翻倍，由现在的7000每个月上涨到14000。如果月租涨到14000，可能就不做了。

思来想去，不敢做做大的调整。

有舍，才有得

找到症结就好办了。

我告诉他，接下来这段时间，不要什么都想抓，而是只抓一件事——把把小面做穿做透

锅盔必须砍掉。

不是因为它不好吃，而是因为它“耗人”，也“耗未来”。一个产品要现做、要靠老板亲自操作，那它就是不可复制的。任何一个要靠老板亲自盯、亲自做的产品，迟早会成为店的天花板。

想要突破，就得学会割肉。舍掉30%的营业额，换一个可扩张的未来，这是笔划算账。

锅盔砍掉以后，你的精力和店铺动线都能解放出来，小面的空间就打开了，可以上一些小吃提升客单价，也可以代替锅盔的位置。现在要做的不是多，而是做深、做透、做出差异化

梅老板的那款酱香豌杂面——这是梅老板的看家产品开个小店做什么好，也是他整个体系里最有冲击力的东西。味道厚重、香气浓郁，外观饱满、有记忆点。

我说：“你得有一个能让顾客惊艳的‘主打产品’。现在的干香型碗杂面就是70分而已，而酱香型是一个90分产品。竞争力不在一个层次上。

砍掉锅盔，营业额下滑怎么办？

这个不一定的，关键看怎么操作。如果啥也不做，直接把锅盔砍掉，营业额肯定下滑。

但我们不会什么都不做啊。

产品全面升级，但是价格主动下降，这本来就是一个很好的宣传点，一个卖点，是值得好好对待的。

我们要趁这个机会好好的宣传一把，增加很多新顾客，也让很多老顾客回头。

首先，店铺形象上要做一次小小的升级。不是重新装修，就是把店里的宣传海报搞起来，让顾客清晰看到这一次的变化：产品全面升级，碗杂面重磅登场，性价比全面提升。 这么小个店，两三千就可以搞定。

同时，把点名和门头重新换一个。各位可能不知道，老板的店开了6年了，居然没有自己的店名，各位可以看看图片：

给自己取一个漂亮店名（不是品类名），把碗杂面也弄到门头上。

哪怕暂停营业额两三天也没问题。重新开业一次，或者搞一个店铺6周年店庆啥的也可以。

店铺形象为啥很重要？

一是因为朱老板的店比较老了，六年从没有装修过了，二是他的店主要做线下生意，形象变好会提高进店率。第三，也是最重要的，就是让顾客看到我的变化，我的升级，我在慢慢变好。

所以，要让店里彩旗飘飘，路过的人都要多看几眼，老顾客忍不住来探探究竟。

不做锅盔了，老板就腾出手来做其他事情了，自己发视频搞宣传，每天一条：拍制作过程、讲产品升级，讲顾客理念，讲奋斗故事。。。

后期，也有时间招待好顾客，甚至引导鼓励顾客帮助自己宣传，毕竟有那么多忠诚顾客。

让自己被看见

这里，很重要一点就是要“让顾客感知变化”。

要让他们路过店就知道，这不是原来的那家面馆，而是一个全面升级的店；吃过以后，就知道这碗面是真的不一样，我明天还要来，我要告诉我的同事也来。

简单说就是：

聚焦一个品类，把碗杂面做穿，做附近最好吃的碗杂面；

聚焦一个阶段：这一两个月就是重塑期，是重点突破期；

聚焦一个心智：让顾客记住一句话：这家店的碗杂面最好吃；

聚焦一个角色：做回真正的老板，而不是被绑在炉子边的师傅。

5月后，租金涨到14000怎么办？

我跟朱老板说：说不定那时候14000的租金你也能接受了。我们要用个动态的眼光来看待事物的发展。如果按照现在的做法，涨租肯定是要走人，但是如果按照前面提到的做法冲一把，说不定营业额干到每天三四千呢。那时候你就可以重新考虑了。

挣扎了这么多年，纠结了这么长时间，是时候改变了。