返利是什么意思（返利到底是怎么回事）

4S店整车销售综合毛利包括进销差，返利，衍生水平毛利三部分，而不少汽车品牌都存在进销倒挂的情况，那么能否最大化的获取厂方返利就显得至关重要。返利的获取能力决定了销售价格的让利幅度，市场价的底线是当地返利最多、销量最大的那家4S店决定的，所以得返利政策者得天下。

解读和领会返利政策

品牌厂方下发的年度商务政策返利是什么意思，一般包括固定折扣、批售奖励、市场奖励以及相关质量奖励。

固定折扣是为了保障经销商的基本利润，一般在采购价中直接扣除，以考核期内采购车辆的不含税开票金额作为计算基础，例如A车型的厂家市场指导价是20万，商务政策的固定折扣是6%，那4S店只要支付18.8万就可以采购回来，厂家开具18.8万的增值税专票给4S店。

A品牌商务政策

1、批售奖励：激励经销商去实现并超越其销售目标

经销商完成厂家的月度采购目标可以拿到一定比例的批售奖励，完成率越高，对应的返利系数就越高，如果想要拿到最高系数的批售返利就必须超额完成采购目标，但厂家也不傻，4S店这个季度超额完成了，下个月就会被调高采购任务。

批售奖励的要求很苛刻，如果月度完成率低于50%-60%，就会直接取消整个季度的批售奖励，如果季度完成率低于50%-60%返利是什么意思，很可能下个季度的批售奖励也会被取消。

又例如批售进度奖励，细则注明每月截至15日的新车采购数量必须达到月度采购目标的45%,否则就拿不到0.2%的进度奖励，如果A店当月的采购任务是80台，今天是13号，已经累计向厂家采购了35台车，剩下的45台在计划在下半月完成采购。

看起来好像没毛病，但只要仔细算一算，截至15日必须要采购36台的车才达到月目标的45%，目前还差1台车，假设单车采购价是25万，批售进度返利就是4万(25万/台*80台*0.2%)，税后是3.54万，因为一台车就损失了3.54万，你是老板会同意吗？

2、市场奖励：提升经销商的市场营销能力去有效开发潜在客户

市场奖励的考核标准主要是看经销商的市场投入比例是否达到目标：

市场投入比例=经销商用作新车销售的市场推广和营销的费用总额/考核期内所有采购车辆的不含税采购金额

市场经理要根据当期的采购任务计算市场费用使用额度，多花一元浪费钱，少花一元亏大了。

3、质量奖励：鼓励经销商去改善运营质量和能力，从而提升客户满意度和忠诚度来保证长久的可持续发展

质量奖励以考核期内采购车辆的不含税开票金额作为计算基础，以上图A品牌为例子，质量奖励包括密采奖励、标准流程奖励、销售明检奖励、客户满意度奖励，不用品牌会有细微差异，例如还有人员配备奖励、DCC运营奖励等等，每个细项的考核要求和红线都必须认真阅读。

质量奖励直接体现了4S店的管理水平，要求4S店按照厂家标准完善硬件和软件，业务员必须按照标准流程接待每一个客户，做好每一个客户的关系维护。

4、零配件奖励：鼓励改进客户满意度，提升零售能力，完善服务流程，提升回厂率，改善经销商盈利能力

售后部门除了前面提到的密采、满意度、人员配备奖励考核以外，一般还包括零件批售达成奖励、附件批零售达成奖励、维修质量管理奖励。

4S店要完成厂家的配件、附件采购目标以及零售目标才能拿到相关的奖励，品牌厂家一般是要求经销商必须采购专用工具，并且禁止经使用副厂件，就算允许，也不能超过一定比例。

维修技师必须参加厂家的岗位技术认证，经销商按照标准作业流程进行保养、维修，尽量降低维修质量不合格比例。

5、销售支持返利

除了采购目标，厂家对经销商也有销售目标，对于达标车型会给与一定的销售奖励，一般按月度或者季度下发，但销售奖励一般都有捆绑条件，销售经理要掌控不同车型的销售计划。

业务部门制订月度车型销售计划表和进度表，分配到每个销售员头上，每天夕会跟踪完成进度，根据实际情况及时调整车型结构。

6、年度奖励：综合奖、单项奖、个人奖

除了月度、季度返利，厂家还会给你画饼，就是年度奖励，一般包括综合奖、单项奖和个人奖。综合奖的判断标准各有不同，有按年度零售销量来排名，有些按综合得分排名，规则厂家说了算。单项奖包括最佳销售业绩贡献奖、最佳售后业绩贡献奖、最佳客户满意度奖、最佳二手车经销商等等。个人奖就是按岗位划分的，最佳XX经理之类的。

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