销售怎么找客户源（销售找客户的12大途径）

上周到外地，朋友约饭，并带我参观了羊驼基地，感觉萌萌哒。

现在，这哥们是一家初创型纳米抗体公司，感觉懵懵的——他们现在碰到一个问题：

公司新创立，没有客户积累，也没有客户信息的积累；他们不知道客户联系人是谁，想拜访都不知道约谁。

这一问题挺常见，俗称“没有联系人”。

尤其对于那些聚焦细分市场的公司，比如聚焦生物工艺、CGT市场，潜在客户100-200家，全国销售人员4-6人基本可以覆盖。

通常，东区放2人，北区、南区、西区各放1人，这意味着销售人员需要跨城市、跨省份开发客户。因此，难免常驻上海的销售，不熟悉南京、苏州的客户，没有目标客户联系人。

更有朋友公司这种初创型企业，全国只有两名销售，之前还都不是该领域的，“没有联系人”太正常了。

这种情况，平时你是怎么化解的，贵司是怎么制度性化解的？

01

节流——建立“联系人管理系统”

开源之前销售怎么找客户源，要先节流，否则竹篮打水一场空。

首先，公司应从制度层面要建立一种简单、高效、可落地、易执行的“联系人管理系统”。

注意，说的是“联系人管理系统”，它不同于CRM（客户关系管理系统），后者内涵更丰富。本文聚焦“联系人”主题，不作非必要拓展。

销售人员最常用的两个工具：销售漏斗和CRM（客户关系管理系统）；销售人员吐槽最多两项工作：开会和填表。

开会，检查销售漏斗进展，推进客户开发进程；填表，或填各种流程，提交客户信息、拜访记录。

总结一下：销售们是真不让领导省心，让干点啥，都是七个不服八个不忿，执行力一塌糊涂。

现状就是，让销售跑客户易，让销售“填”客户难。原因很单纯：跑客户可以出业绩，能拿钱；填客户只是公司硬性要求，而已。

公正地讲，销售兄弟们应该理解下公司，这事尽量配合执行。如果你是老板，你也会这么要求销售。推己及人。

对公司而言，建立公司的联系人管理系统这件事销售怎么找客户源，再难也要做。该奖则奖，该罚则罚，帮助销售建立习惯，以后则习惯成自然。

每个公司所用CRM系统不一，有用salesforce、销售易、纷享销客等平台，也有直接用表格的。对此我没有具体的方法和教程，各家自主发挥就好。

对于企业，仅有几点不成熟小建议：

1、高管一定要亲自体验

贵司高管亲自填过客户信息和拜访记录么？

让高管亲自体验，不是为了给下属示范如何自律和带头吃苦，是为了简化、优化、完善体系。

高管有体验、有痛点，就可以支配资源解决，最起码会理解为什么销售执行力这么差。只是业务员在体验、在吐槽，没大用。

2、求共赢不对抗

公司想建立客户信息系统，合理；业务员想积累自己的人脉和客户资源，也合理。学会站在对方角度考虑，就不会矫情。

公司有了联系人名单，新来的业务员能迅速获得大量客户信息，业务员不断拓展名单、更新信息，公司客户系统不断完善。双赢！

听说过，有些经销商老板，要求业务员与客户沟通全用企业微信，不允许用个人微信，以防手下的业务员都跟着走老板来时的路。你猜，业务员会如何执行。

3、用进废退

今天磨的刀能砍更多柴，明天你就更愿意下功夫磨刀。所有工具都一样，人们越觉得这个工具有用，就越愿意打造好工具。

把已有的信息资源用起来，用好，销售能看到实际作用，会有利于执行。

02

开源—— 寻找“新的”客户联系人

羊驼朋友耐着性子，听完我以上一番言论。

羊驼朋友：大哥你说地对，以后都听你的；不过，对我们来说，燃眉之急是怎么找到新的客户联系人。

然后，他直接问道：你有没有上海XX公司负责抗体发现的技术联系人，发我一下。

接下来，我就对他展开了一番关于“应该授之以渔，还是授之以鱼”的理论教育和大讨论。

最后以羊驼朋友自我检讨“太短视，太急功近利”告终。

下面就是“授之以渔”，说几招常用的方法。

1、线上直播

先问个问题：线下会议参展和线上直播，哪个更有效？

这两种方式都是常用的有效的获取客户联系人的方法，都能收获一份联系人名单。仅就获取客户联系人目的，以我经验判断，更有效的是线上直播！

线下会议，倒是很热闹，但是效率太低：

1）投入费用高——供应商参展要弄个展台，赞助费少则小几万，大则大几万，特展几十万一点也不稀奇。

2）人员投入高——线下会议通常2天起，展台至少要放2人吧，迎来送往嬉笑间2个工作日没了；再加上外地人员差旅成本，投入不是一般地高。

3）收获有效信息少——2天的展会下来，能拿到几十个联系人，很多是为扫码抽奖而来，没有多少有效客户信息。

对比一下线上活动，会发现线上活动性价比极高：

1）活动费用低——主要花费就是找几个公众号发发软文为活动引流，一篇软文几千块钱吧，花不了多少；

2）人员投入低——需要主讲嘉宾和市场人员前期准备一下，直播大都安排在晚上，1-2个小时，不耽误工作时间；

3）联系人数量多——搞个活动，请2-3位嘉宾，找3家行业公众号发发软文，一场活动下来收集到的联系人轻松过百。

每月一场，或者每两个月搞一场线上活动，不用半年时间就能覆盖国内大半客户。其他的，那些不爱参与线上活动的客户，就尝试其他办法吧。

注意：线上活动拿到的名单，后续需要及时逐个跟进，最好一周内微信、电话确认需求。跟进名单，有很多细节和技巧，自己亲自经历总结吧。

2、行业会议

运用行业会议开发客户，不一定非要有展台。

高效、高性价比地参会，就是目标明确地去找会议报告人。

报告嘉宾通常是客户公司领导，最好是产品使用直接相关部门的领导。会前提前研究大会日程，明确标记出要找哪些人、在哪个报告厅、什么时间做报告，然后直接去找，洽谈合作机会。

这种会场堵人的方式，看似笨拙、原始，但是对于一直找不到联系人的客户，是极好的突破口。

这类客户本来也不会太多，所以用这种方式定点清除，会比较快。

假如全国200家客户，已有信息的约50家，搞几次直播能拿到100家，还剩的50家如此“定点爆破”，参加个5-6次会议，基本可以都覆盖了。

找联系人，其实不难，向来都不是产品推广的限速环节，也不是优秀销售人员的能力瓶颈。