便利店拿货渠道有几种（便利店进货渠道app有哪些）

传统线下的销售渠道可分几种：KA渠道、BC渠道（有的公司会把BC类渠道分类在KA里，有的会分在流通里，这个要看公司的归化是怎样的，也有单独独立出来的）、流通渠道、特渠渠道（特渠指学校小卖部、或餐饮、网吧、学校食堂、工厂食堂等终端销售网点）、团购渠道、CS渠道（是化妆品渠道）、OTC渠道（医药渠道）

注：CS渠道（是化妆品渠道）、OTC渠道（医药渠道）是比较少涉及的，有的有医疗效果的饮料食品也可以做OTC渠道

一、KA渠道基本知识：

KA全称为KeyAccount，解释：重要客户便利店拿货渠道有几种，重点客户。

KA大卖场，不同企业对KA卖场有不同定义便利店拿货渠道有几种，对于企业来说KA卖场，就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。一般是指国内与国外大型连锁超市，卖场单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。 例如：沃尔玛、家乐福、麦德龙、乐购、大润发、上海联华、北京华联，江苏苏果、深圳华润万家（有人简称万佳哦）等

KA从地理范围来分分为3大类

1、全球性重点客户（Global Key-Account＝GKA）例如：沃尔玛、家乐福、欧尚

2、全国性重点客户（National Key-Account＝NKA）例如：华润万家、大润发

3、地方性重点客户（Local Key-Account＝LKA）例如：福建新华都、江西洪客隆

KA从所占营业面积来分分为4大类

1、超大型卖场

2、大型卖场

3、中小型卖场

4、便利店（简称：CVS）例如华润万家旗下有便利店连锁，我们有时会说是标超或CVS渠道

5、精品超市 例如华润万家旗下的OLE’

一般业务上会把不同的卖场称为系统，例如：沃尔玛系统，家乐福系统

关于KA卖场的陈列

每个大卖场会有自己的陈列图，陈列图大多是由采购那边决定的，很少有门店决定

（不同的系统陈列图的作用不一样。例如家乐福，家乐福系统是单店的决策权比较大的，门店主管经理可以根据商品的利润或叫贡献率去做陈列上的改动；沃尔玛是要严格按照陈列图上的标准陈列的）

关于陈列的几种形式（陈列面口语化有时会说：排面）：

1：简单的陈列面陈列（就例如说我们去超市时看到的货架上的陈列了）

2：堆头陈列

3、端架陈列（或叫端头陈列）

4：N架陈列

5：包柱陈列

注：除了正常的陈列图陈列，其它的叫特殊陈列，特殊陈列一般都是要收取一定的费用的（这个费用就是有时经销商会向厂家要的）费用这块要业务人员与卖场谈判，有的高手可以谈到免费（免费的情况有两种：一是客情关系非常好的，二是业务人员能够通过一些费用转化来申请）

陈列不管在哪个渠道都是兵家必争之地，有好的陈列才会有好的销售，同个公司同类商品集中陈列最佳，大公司会把集中陈列，黄金位置（顾客最容易看得到，拿得到的）、陈列面的大小，特殊陈列做为业务人员的考核。

卖场费用：进场费用、条码费、店庆费用、促销费用（就是特殊陈列费等费用）、销售返利、仓佣（仓库佣金）、配送费（送货到超市总仓，由他们配送，但有公司自己配送，一般是低保持期的货才自己单配送）、年返（年度返利：一年的供货总额进行一定点数的返利）、DM费用（就是平时去超市看到的海报，术语叫DM快讯）等费用

做KA有前台毛利与后台毛利（这个很重要的）

前台毛利是实际零售价－实际供货价

或前台毛利率＝（实际零售价－实际供货价）／实际零售价

后台毛利是指超市财务人员通过统计得到的商品的其它毛利贡献．简单的说就是：后台毛利＝向供应商实际收取的各项费用总和（就是上面说的什么乱七八糟的费用）

或后台毛利率＝期间内向供应商实际收取的各项费用总和／期间内供应商商品实际销售额

超市做促销让利：举例：一超市搞促销活动。原供价68.8元，零售价89元，现促销供价58元，促销零售价69元

正常利润（89-68.8）/89=0.227 ，促销利润（69-58）/69=0.159,超市让利0.227-0.159=0.07，即7%，供货商让利（68.8-58）/68.8=0.157,即15.7%

注：如果是经销商做KA，一般卖场费用都是由厂家承担的，这个要看厂家与经销商怎么去谈，有的经销商看好的产品，他会承担一部分，但极大数是由厂家承担，这个偏向于国产；进口的，总代一般都是裸价（不含税供货价）操作，但现在进口产品多，有的总代为了加强自己的优势，会支持一部分

进口产品与国产产品的操作模式是不一样的。

KA游戏规则：每个系统的规则都不一样，举例说吧，家乐福是单店权利非常大的系统，他们采购就只负责选择供应商，其它的一些事情都管不了门店的，所以家乐福是比较黑的一个系统，门店会经常向供应商收取灰色收入；沃尔玛是非常标准的系统，采购可以管辖到门店，所以做沃尔玛供应商搞定采购就等于搞定门店了。（业务都会把给KA采购或门店的灰色收入叫客情费，意思是打好关系的费用）

KA卖场专业术语：

1、货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。

2、端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

3、堆头（简称：TG）：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

4、收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

5、专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

6、冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。

7、冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。

8、SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品。

9、条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

10、店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

11、DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩页，发给会员或顾客。

12、供应商编号：每个供应商在超市都有自己的编号

13、拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。

14、补损：卖场会有一些损耗或被偷的，卖场方面就会叫供应商把这损失补上（供应商有权不补，但以后的门店的事情就难办咯）

15、配送中心（超市总仓分配货到门店的地方）配送中心由分货配货(TC)、库存(DC)、生鲜加工(PC)三部分构成。

下一期小编再为你们讲解第二点【流通渠道基本知识】