直播卖货(直播卖货真的赚钱吗)
前段时间,抖音头部带货达人小杨哥所在的三只羊集团进驻厦门,成为了电商圈的一条重磅新闻。可能鲜少有人知道的是,头部主播选择厦门的背后,是厦门正在迅速崛起的电商新势力,甚至在圈里,还出现了“厦门帮”这样的称谓。那么厦门的抖音电商圈势头真的这么猛吗?我们先去几家抖音电商实地探访一下。
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重投流 玩内容
厦门抖音电商的“方法论”
这是一家主营美妆业务的公司,直播间内,主播正在推销一款沐浴露。对于这家公司而言,抖音是他们销售的主“阵地”。
媛涵集团产品部负责人
蔡宇武
我们都是24个小时轮播的,一场直播一个人员基本上是三四个小时,然后轮换。
直播组24小时“霸屏”,另一边的剪辑组,也在“怒刷存在感”,持续输出短视频。
媛涵集团运营部负责人
林丰
一款产品的话,一天大概要出150条视频左右,正常是15秒到45秒之间,不断创新。
这家成立于2019年的公司,最开始的销售“阵地”是在淘系的电商平台。2020年底,洞察到环境变化,他们重新布局,进军抖音电商圈。
媛涵集团运营部负责人
林丰
其实那时候抖音就已经感觉热度是不断增高的,也是这个电商圈子造成的,身边的圈子都是在做美妆。比如海尼集团、起量集团,他们都是以美妆入驻到电商平台,不管是淘系还是抖音直播这块。
阵地的转移,意味着游戏规则也发生了变化。不同于淘系电商平台主打图文推广,抖音更侧重视频内容的传播。
现在这家公司拥有近200个抖音账号,用于短视频精准引流,再配合广告投放,提高流量和曝光度。
媛涵集团运营部负责人
林丰
我们主要打法就是投流,然后做更精准的产品视频,更优质的产品视频。现在是网络平台,现在这个广告成本投出去了,会给你反馈回来一个数据,如果你能接受我们就继续投流,如果没办法接受,我们就考虑说再做调整。
林丰说,投流费用占到了他们运营成本的70%左右。目前,在公司的运营“版图”里,抖音与淘系等传统电商的投入占比分别为60%和40%,但抖音电商的销售额却能占到80%。公司的一个爆款产品,在抖音的月销售量可以达到10万+,年销售额可以达到上千万元。
厦门的抖音电商绝非一枝独秀。有人在美妆赛道里“卷”,也有人另辟蹊径。
浪起文化传媒创始人
肖志明
这些品牌我们都是跟他们深度合作的,我们也有自研产品,6月份卖了1.1亿元。
他叫肖志明,一家教育类电商MCN机构创始人之一。2021年,他们公司从美妆转到教育赛道,主要销售小学生的教辅图书。公司有十几个抖音直播间,一些“大”的直播间,年营收过亿元。
浪起文化传媒创始人
肖志明
我们研究的用户变了,我们生产的产品变了,但是我们做的事情其实没有变,我还是做短视频,还是做直播,整个商业模式也还是一样的。
不同于达人带货的方式,他们更侧重“孵化”自己在教育领域的达人,研发自己的爆款产品。
浪起文化传媒创始人
肖志明
比如小张老师的直播间,做营销的有四十几人,短视频就有十多个人。我们一条短视频一般在一分半左右,我们会有很多情景,把用户的问题、解决的方案,融入到这些情景里面,去做成短视频。
作为一名“95后”创业者,肖志明很早就深耕抖音平台。他告诉我们,不同于广州、杭州抖音电商的模式,厦门抖音电商圈有自己的一套“玩法”。
浪起文化传媒创始人
肖志明
厦门还是以短视频投流为主,我们把营销,就是把塑造这个产品的价值感,把我们产品能给你带去什么价值这件事情,更多放在了短视频上。短视频把这件事情讲清楚,用户进到直播间,他更多的就是找个链接付款而已,这样效率是最高的。
除了自成体系的“玩法”,在肖志明看来,厦门的抖音电商们还有很明显的地域气质,敢闯、敢拼,也很团结。
浪起文化传媒创始人
肖志明
很多时候厦门的“玩法”是一脉相承的直播卖货,厦门小,圈子也小。大家坐在一起很友好,互相分享,信息都差不多,大家就养成了一个样子,厦门的整个模式会非常集中。
深度捆绑抖音 钻研平台系统
厦门的抖音电商在圈内到底属于什么“段位”,未来的发展方向又在哪?带着疑问,我们来到了一家致力于营销领域大数据分析的企业,在这里,一切都可以用数据来“解答”。
厦门立马耀网络科技有限公司
蝉妈妈平台内容运营总监
但思臣
现在打开的就是我们的抖音分析平台,这个是我们的品类赛道。现在刚刚更新的2024年上半年,这边直接展示的是top200,我们选美妆护肤,比如温博士厦门抖音电商, 在今年半年排名提升了158位,整个销售的环比是600%。像VC,也是厦门的抖音电商,然后造物者等等,无论他们的市场规模还是增速都是相当理想的。
虽然2024年刚刚过半直播卖货,但厦门的美妆电商势力在抖音异军突起,根据该公司的相关数据统计,今年1月,在抖音美妆销售额Top10的电商中,只有一家来自厦门。2月,就有3家来自厦门的电商上榜。根据估算,上榜的厦门电商月均销售额都超过1亿元,有时甚至能达到2亿元,力压一些国际大牌。
厦门立马耀网络科技有限公司
蝉妈妈平台内容运营总监
但思臣
可能在我们大众的或者常规的定义里面,我们把它叫做白牌。它不是知名品牌,这些品牌可能刚刚成立两三年,一两年,通过抖音这个平台,取得了一些成绩,这是他们的一个显著特征。
另外,不同于其他知名品牌习惯在不同电商平台布局,需要考虑货盘在不同平台的价格底线,厦门的大部分电商更专注于抖音,还是以美妆赛道为例,品牌方可以直接在平台上给出最有力的价格,提升竞争优势。
厦门立马耀网络科技有限公司
蝉妈妈平台内容运营总监
但思臣
它的利润空间会比其它赛道要大,代表着它可操作空间更足。比如说,我可以请达人做营销,同时我可以把这个钱拿出来做广告投放的预算,搭配上他们品牌对于抖音这个“玩法”非常熟悉,所以他们能够持续地去产生爆款,通过内容来带动销量。
懂得“玩法” 更要提升品牌力
其实,厦门的这套“玩法”,从2018年、2019年抖音电商发展初期就开始了。研究平台规则,不断根据抖音的更新迭代,“进化”自己。同时重金投流,重视产品、更重视内容。
目前,厦门抖音电商涵盖了美妆、鞋服、日用品、大健康、教育等多个赛道。今年1至5月,厦门直播场次超29万场,同比增长49.3%,实现网络零售额140.9亿元,同比增长24%。同时,厦门也在积极支持电商的发展。
近日,厦门市商务局印发了《厦门市促进直播电商高质量发展若干措施(2024-2026年)》,其中明确,到2026年,在厦门打造20家以上直播电商基地,培育和引进50家以上直播电商服务机构,力争直播电商销售额年均增速10%,突破450亿元。可以预见,厦门抖音电商的未来不可估量。
厦门立马耀网络科技有限公司
蝉妈妈平台内容运营总监
但思臣
真正摆在厦门抖音电商从业者的一个问题,就是他们怎么把他们的白牌,持久健康地做下去。我现在可能通过了解平台的玩法,懂得怎么投流,懂得怎么去做内容,我可以在平台赚到一笔钱。接下来1年、2年、5年,要怎么持续跟头部品牌抗衡?目前很重要的话题,就是怎么去提升自己的品牌力、产品力。
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记者| 胡兰兰高志强 张耀地
编辑| 胡安盛
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