圈层营销的七种模式（白酒销售通路模式）

白酒新人需要知道的5种销售通路。

作者：张三丰。日期：2025.04。大家好，今天分享行业内的5种主流销售通路模式及对应的运营特征。销售通路是市场营销中的关键因素，关系到白酒产品整体的销售效率。基于销售通路，销售杠杆作用越大，消费者培育效越有效率的酒企，其竞争力就会越强。

五种主流的销售通路模式如下：深度分销模式、团圈层团购模式、专卖店或体验馆模式、直销团队模式、线上平台模式。

·01深度分销：酒企与渠道经销商合作，酒企：市场支持+培训赋能：将产品铺货到各类零售终端，如烟酒店、餐饮店、商超等，实现产品从酒厂到消费者的最大化触达。

深度分销模式的通路结构是：酒企到经销商，再到终端，然后再到消费者。这里的0到N级是指有的酒企直控终端，有的酒企采用大商制，分层分销，层级不同。

该模式的优点：能够深入到各个区域市场，实现对不同消费场所的广泛覆盖，提高产品的铺货率。

该模式的挑战：该模式涉及多个层级的渠道圈层营销的七种模式，管理事项复杂，包括经销商的选择、培训、激励和考核，终端的开发、维护及销售支持等等。通过这些的运营才能保证产品的有效动销，不然就只是库存的转移，造成通路的拥堵。

该模式适用于全价位产品，需要注意的是，产品价格越高，对终端覆盖的数量要求就要越低。高价位产品更注重的是核心终端背后的资源质量和终端老板的推介能力。

深度分销虽然是传统类型的渠道模式，但是即便是在白酒竞争激烈的当下，其仍然是白酒企业进行线下市场拓展最有效的办法。白酒企业想在基地市场扎根、做强，目前没有任何模式能够代替深度分销，但是有必要在粗犷式的运营基础上升级到高水平运营，发挥其优势能力。

·02圈层团购模式：酒企→团购经销商→消费者。

圈层团购模式的通路结构是：酒企到团购经销商，然后再到消费者。

该模式的优点：团购经销商能够直接接触到目标消费群体，通过圈层营销有效提升品牌形象和产品附加价值。

该模式的挑战是：圈层营销的时间成本、资源成本前置量比较大，且对运营能力有较高的要求圈层营销的七种模式，如客户的开发、品牌活动的落地、日常维护等等。该模式更适用于终端及以上价位的产品。

团购经销商资源转化的有效效率是该模式的运营重点。很多酒企在布局团购经销商时都是以异业团购商为主，主要是希望能转化更多的顾客资源。但是在实际运营过程中会发现，即便通过长期的磨合，其销售结果也常常会不达预期，甚至出现短期内终止合作关系的情况。

异业团购商运营的问题可以归纳为运营精力不足、销售团队能力不足、产品了解不足、政策理解不足。异业团购商运营成功的关键在于酒企自身要承担起引领责任，要对企业团购商的定位有清楚的认识，不应该将其视作为简单的汇量增长，而是应该定位在消费者培育圈层的拓新上面。

需要围绕团购商制定整套运营方案，包括形象支持、品牌支持、推广支持、销售指导、资源倾斜等内容。若酒企不愿意主动承担长期引领的责任，只想达成短期交易，那么异业团购商往往会出现一单死的情况。

专卖店体验馆模式的通路结构：酒企→专卖店/体验馆→消费者。销商联营是3种主流合作方式。酒企到专卖店或者体验馆，然后再到消费者。该模式的通路结构与圈层团购模式基本一致，简单来说是增加了品牌推广和销售达成的物理载体，即专卖店或者是体验馆。

该模式的优点：专卖店体验馆可以作为当地市场的品牌展示窗口和主题活动的落地平台，助力圈层的拓展。专卖店体验馆的固定成本，固定成本投入高，并且对店长的运营能力有更高的要求。该模式更适用于中端及以上价位段产品。专卖店和体验馆之间也是存在一定差异的。

专卖店作为白酒行业早期出现的销售终端，其以展陈和销售为主。体验馆则功能更加丰富，增加有体验营销、市场中台赋能、圈层拓展等功能。传统的白酒专卖店升级为具有互动体验功能的体验馆是一种必然的趋势。

直销团队模式的通路结构是酒企直销团队直接到消费者。直销模式适用于全价位段的产品，酒企通过直销团队直接面向消费者进行产品推广和销售。在这个过程中，团队直销产品的能力、是酒企的运营重点，需要对销售团队定期的培训指导。培训内容包括产品知识、品牌故事、产品卖点、销售技巧、售后服务、日常的客户维护等等。

·05、线上平台。通路结构：线上平台模式的销售通路的结构就是酒企→电商平台/直播平台→消费者经销商管理。线上平台的运营注重品牌传播与流量转化，一方面通过社交媒体、电商平台等渠道进行品牌推广，提升品牌知名度。另一方面通过优化线上店铺的用户体验，提供配套的售后服务，提升消费者的复购率。

心有暖阳，不惧寒夜漫长，白酒同仁共勉。

Knowledge作者：张三丰。心有暖阳期：2025.04。日期：2025.04。