创业商机从何而来（商机来临）

人的成功很多时候靠的就是人际关系的成功。做生意要靠广交朋友，才能广开财路。就如寺庙里的和尚，还得靠广结善缘，信男善女越多，庙里的香火钱也就越多。

卡耐基说过：“一个人之所以成功，其中专业技术只占15%，而85%却要依靠善结人缘的本事。”在现代的西方社会就是如此，那么，在重视人情味的中国，人际关系对于商人的重要性就更不言而喻了。所以可以这样说，人缘就是财源。

拥有广泛人缘的人，就有了一种巨大的资源。这种人际关系上的资源不仅可以让他比别人获得更多的信息、机会或者财富，有时候还能在危急关头，发挥转危为安、拯救危局的作用。

另外，商人的钱是从什么地方赚来的?是消费者！唯有得到消费者的信任与扶持，才会有企业的兴盛与发展。所以，广结人缘就得满足顾客的需要，为顾客提供优质的服务。只有顾客心里舒服和满意了，才会心甘情愿地把他们的钱包掏给你。

一、贵人

在商界，一个没有人缘的人做生意是不会成功的，而那些有着"关系网"的人成功的系数才会大。香港的陈玉书被称为“景泰蓝之王”，他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。

当年，陈玉书初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想。但一个奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达起来的道路。

1975年的一天，陈玉书闲着无事创业商机从何而来，便带着儿子到维多利亚公园去玩，不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可以说是独家垄断，陈玉书就享受了这种好处。

当时，得到一张印尼的商务签证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。第一次办成功，就得到5万港元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生意来。

通过帮人办理签证业务，他不断和形形色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少朋友，了解了不少商业行情。然后利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新天地，仅在这一年之中，他就赚了100万港元。

当然，陈玉书成功的原因很多，但有其特殊背景的贵人支持，才是其成功的基石。

二、交情

红极一时的徽商无论在大江南北、黄河两岸，乃至日本、东南亚各国和葡萄牙都有生意涉及。他们商业资本雄厚、人数众多、活动区域广扩、经营行业多元、经营能力强，特别善于结交人缘，都是其他商帮所无法匹敌的。

徽商是很善于经营自己的人缘的，他们总是与当地的达官贵人、名流闲士、文人墨客联系紧密。攀缘权势是为了寻找靠山，而结好文士是为了增加自身的声誉，力求营造一个良好的人缘环境。为了广结良缘，徽商经常慷慨解囊，在经营所在地内兴办各类公益事业和慈善事业，热情万分地建桥、修路、筑堤、浚河、救灾、赈荒，他们经商一方，往往是造福一方，赢得了当地民众的赞誉。

徽商还注重保持内部的团结精神、和谐氛围。徽州商帮是以血缘、地缘为联系纽带发展而成的。在商海的波涛汹涌中，个体的商人只能是一叶扁舟，而在徽商这样的集团里，他们追求着和谐的人际关系，依托着宗族的势力共进退。他们依靠商帮作为后盾，同舟共济，以众帮众，以商帮的整体力量雄踞商界。

此外，众多的徽商还慷慨解囊，在各地建立许许多多的会馆、公所，从而增强了徽商之间的凝聚力，发扬光大了互相帮助的和谐精神。因此他们能够上下同心，配合默契，生意越做越顺手，越做越兴隆，使得江南地区的盐、典、茶、木、粮诸行业几近全为徽商所垄断。

在人际关系这个问题上，徽商对外对内都做得很好，所以他们能在人生地疏的地方先生存后发展，生意越做越顺手，银子越赚越多。

徽商的代表人物胡雪岩认为，交情就是经商生财的资本。如果缺了交情，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死的。

三、我的太阳

在北京有一家元隆商行。这家商店并非坐落在繁华街道，但却对顾客有着很强的吸引力。每年接待海内外顾客10万人次，甚至连100多个国家驻华使馆官员及其家眷也成了这里的常客，还有40多个国家的首脑夫人也曾来光顾过。那么，元隆商行何以能够这样吸引人?

该商行王总经理说，商行人缘这么好的原因是为顾客开展个性服务、专场服务、灵活服务等等。

有一位香港女士，来到元隆商行点名要买一件锦缎棉袍，领略一下上个世纪30年代的风韵。虽然，这种棉袍早已在市场上绝迹二三十年，可是，元隆商行还是马上找马师傅剪裁制作，一周后，就把棉袍送到了她手里，令那位女士又惊又喜。

一位智利小姐在华结婚，来到元隆商行要做一套中式传统嫁衣，包括女子大襟袄、中式裤，软底绸面绣花鞋，以及梅花报春的织锦缎被和大红绸缎的鸭绒枕。元隆商行及时为她置办好了所要的一切，把她打扮得真像一位中国传统的新娘子，使她喜气洋洋。

元隆商行本是定于晚7点停止营业，有一天傍晚6点55分，4位意大利客人来到了该店，其中有一位是雄踞世界歌坛的歌唱家帕瓦罗蒂。4位意大利客人仔细观看和挑拣商品，服务员耐心地为他们介绍商品，一直忙到10点多，超过了下班时间3个多小时。4位意大利客人很过意不去，连连道谢。帕瓦罗蒂激情难抑，最后在商场里为十几位服务员演唱了一曲《我的太阳》，作为他对元隆商行营业员的热情服务的赞扬和报答。

帕瓦罗蒂高歌一曲《我的太阳》，那是因为商行将顾客当做了心中的太阳。

四、不满意就退款

西尔斯商店是美国最大的零售联营商店，在整个美国，西尔斯商店有806个分号，有3900万个家庭是他们的老主顾。

在西尔斯经理们的脑子里，无时无刻不想到顾客。当他们开会时，有一椅子总是空着，靠背上写着醒目的大字∶"顾客"。经理们知道，顾客的信任是商店力量之所在。总经理特林这样说∶ “西尔斯店虽大，却以买卖公平，讲求信誉而备受尊敬。这是无价之宝，是出钱也买不到的。”

西尔斯的声誉主要来自它多年坚持的一条店规∶"保证满意否则退款。"无论是购买了哪一种商品，只要顾客提出退款要求，西尔斯店总是照退不误。在回收退款时决不与顾客争执，因此声誉很好。

为什么西尔斯店能做得如此大度呢？原因就在于西尔斯严格执行商品售前质量检查，凡是质量有问题的商品一律不准上柜。西尔斯商店有自己优秀的质检部门，还有齐全的检验工具，更有各种规范的检验流程。如出售皮鞋，厂家产品质量说明上注明鞋底能经受3万次弯折，西尔斯质检部就用仪器实际检测，要是达不到标准就向厂方退货，达到标准就上柜台销售。难怪，真正因商品质量问题而来店交涉退货的顾客是绝少的。

​对外实行顾客至上；对内实行质量第一。这就是西尔斯商店能够拥有那么多老顾客的生意经。

五、“放尺”

过去，著名“八大祥”之一的瑞蛛祥，是北京最大的绸布店。它广结人缘的秘诀就是对顾客要态度和蔼、笑脸相迎。

瑞蛛祥非常重视员工对顾客的态度，在这方面的要求是十分严格的。瑞蛛祥规定，无论春夏秋冬，所有伙计和先生都要求一律穿长衫，不能吃那些会发出异味的食物，如大葱大蒜之类。不准在顾客面前用扇子，对顾客要谦逊、温和、忍让、礼貌，不得与顾客吵架，不准聊天、不准吃零食、不准吸烟等等。

瑞蛛祥还要求员工在顾客进门时，先由四个年纪较大的伙计拉开大门，首先要做到笑脸迎接，然后由先生上来招呼请安、就坐、看茶，根据顾客需要，送上商品，顾客要不要都没关系。先生对想买布而又不知如何选择的顾客，先问清楚顾客是自用的还是替人买的，然后按照顾客提示多拿些样品供顾客选择，耐心解释，不厌其烦，要令顾客满意为止。

而且成交时，如果需要找补顾客零钱，也要把零钱整齐地放在柜台上，不准直接地交到顾客手中。成交之后，要先检查一下绸布有无残损，还要当着顾客的面量好尺寸。他们还采取“放尺”的优惠策略来吸引顾客。所谓“放尺”，就是顾客到瑞蛛祥买布，买一尺给足一尺一寸，买一丈给足一丈一尺。这种做法，为瑞蛛祥招徕了大批购买力不高的普通顾客。在确保无误之后，才让顾客放心离开。

​没有良好、长久的人缘，是不能成为老字号的。

六、履中备载

与瑞蛛祥一样，内联升也是一个很有名的商店。但不同的是，他们拉结顾客则是表现在建立顾客档案、揣摩顾客心理，并提前做好准备，因此将生意越做越火。

有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。“内联升”老板赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府邸，事后这位有权势的人付了一笔相当可观的钱。

因此，老板赵廷想∶我为什么不把每位客户脚的大小和特点记下来呢?一来有机会赚客户更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋，而且这样一来，这些没时间测量脚样的"贵人"买鞋时，不是更加会要想到内联升了吗?

于是，他通过各种关系，专门搜罗了许多王公贵族、京都和外地官员所穿靴鞋的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，编成一本叫做“履中备载”的册子，像袁世凯等当年达官贵人们的靴鞋尺寸，“履中备载”中都有详细的记录。所以，以后这些“达官贵人”再需要靴鞋，只要派人说一声，要几双，什么材料的，内联升就可以根据“履中备载”中的资料很快制作出来，使他们十分满意。

“履中备载”也为官场上那些善于钻营的人提供了方便，在他们向上司进献礼品时，一双款式讲究、穿着舒适的靴鞋，又带有“连升三级”的吉祥话，往可以博得上司的欢心，为他们升官晋爵、飞黄腾达疏通道路，而且这种“礼品”要比其他礼品“物美价廉”。

所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的达官贵人喜欢购买内联升的靴鞋，外省一些官僚也成了这里的顾客，使内联升靴鞋的销量大增，财源自然也随着滚滚而来了。

​尊重顾客，不仅要对他们态度好，服务周到，而且还要尊重他们的消费习惯。

七、都一处

“都一处”烧麦馆，历史上曾经是一家小小的酒店。一次偶然的机遇，使它出了名，使它成了北京家喻户晓的烧麦馆。

大约260年前，有个姓李的青年，从山西来到了北京，在前门外大街路东搭起了一个卖酒的小棚子，不过当时并没有起字号，只是在酒幌子上面写了"李记"二个字。开业后，他很注意和各方面的人搞好关系，对待顾客更是热情周到，使酒棚天天顾客盈门，座无虚席，买卖很是红火。由于一来酒棚买卖不错，二来李掌柜人缘好，办事很守信用，面铺、酒厂都愿意赊货给他，使他在资金周转方面相当方便。所以，李掌柜的生意越做越好，发展很快。

这一年的大年三十晚上，别的食肆都已关门，而李家酒店却和往常一样，接待少数几个喝酒的客人。一会儿，从门外进来三个人，主人斯斯文文却有着隐隐的威严，另外两个是他的仆人。于是伙计急忙热情地将他们请上楼，并端来酒菜。

那个文人身份的贵客一边吃菜喝酒，一边和伙计聊天。他问伙计∶ “你们这个酒店叫什么名字来着？刚才我进来时怎么没看见?”伙计忙说∶“不瞒您说，我们这个小店还没有字号呢。”这个人有感于他们对顾客的热情，想了一下说“天都这么晚了，你们竟然还没有关门收工，京城现在大概只有你们一处还开着了吧？那就干脆就叫‘都一处’吧。”

没过几天，十几个太监抬着一块写有"都一处"的牌匾送到了李家小酒店，这时大家才明白∶原来大年三十来店喝酒的那个文人模样的人，竟是乾隆皇帝。这件事很快在整个北京城传了起来。从此，这家酒店和它的字号————“都一处”一起，成为京城人人皆知的名店。

​善待每一个顾客，一面之缘的他们也许日后会成为改变自己命运的贵人。

八、东来顺饭庄

说起涮羊肉就不得不提东来顺饭庄，它是北京的中华老字号。这个具有传奇色彩的老字号的发家史和它的生意经就是——走上层路线。

东来顺的创始人丁德山，因为家穷不能糊口，他就向一个本家借了几块银元，又向朋友借了手推车、条凳和木案等简单用具，开始卖豆汁。因为待人和气，并且很注意食品卫生，慢慢地受到了顾客欢迎。

1903年春天，原为八旗练兵场的王府街北端，改成每天开放的市场，因为它地处东安门的东边，所以被称作东安市场。东安市场开放后，很快就聚集了大量的商贩，市场一天天的繁华起来。丁德山看出这里是发财致富的好地方，就想设法挤进这里来摆一个小摊。

尽管丁德山在北京举目无亲，自然也没有什么关系，但是他却十分乖巧，懂得利用官僚的权势来达到自己的目的。他的办法就是认干爹，而且还是认的一个姓魏的太监做干爹。这样，他不仅能在东安市场经营了，而且还有了可以倚仗的权势。

就凭这个魏太监在后面撑腰，丁德山就有了保护伞，他的生意后来也蒸蒸日上。到了上个世纪30年代初，东来顺已经发展成三层大楼了，雇工务达140人，能够承办山珍海味的清真大酒楼了。

就是解放后，东来顺依然把将服务好社会上层作为自己独特的经营理念，可谓招徕有术。许多来华访问的外国总统、首相及国际知名人士，例如美国总统尼克松都曾专程前去品尝东来顺的涮羊肉。这些政治名流的光顾，更使东来顺名声大噪，使得许多人纷纷慕名前来一饱口福。

​在封建社会，做生意找一个有权有势的人物作为依靠的大树，是很容易成功的。

九、倮的生意

战国末年，秦国的乌氏县住着一个名字叫做倮的商人。有一次，倮赶着牛羊去集市上售卖。然而集市上没有了往日那种人喧马啸的热闹景象，集市上空无一人，一片静寂。倮一打听，才知道是因为上一期集市遭到了“戎王”的抢劫，所以这一期集市被官府取缔了。这件事启发了善于动脑筋的倮，他想，如果自己能运些东西去少数民族地区交换那里的牲畜，肯定会发大财，于是决心利用民族之间的经济差异，从事互补性的易货贸易。

所谓“戎王”就是指少数民族聚居区的王爷。当时，因为民族之间经常发生战争，居住在中原地区的华夏诸国朝廷，往往对少数民族采取“禁运”的政策，不准许商人和少数民族进行交易。而为了得到先进的中原地区的手工业品和农产品，“戎王”们就只好去集市上抢劫，这又加剧了中原各国对民族通商的疑虑。

所以，那是在少数民族地区，很难买到中原特产的货品，而少数民族地区的良种马和各种畜产品等，在中原也成了珍稀的"上品"。倮看见了这个机会，下决心大干一场。于是他卖掉了自己所有的牛羊，购买了丝绸货物，然后偷偷运进少数民族地区。

但是，作为一个普通的商人，很有可能在半路上就遭到了抢劫。倮聪明的地方就在于，他不说自己是商人，而是说专程为“戎王”上供而来，于是他顺利得将东西“送”给了各地的“戎王”。

“戎王”们看着倮专程上贡的五颜六色的丝绸和光怪陆离的其他珍稀物品，心里十分高兴，他们就立即命令臣下把这些物品折换成当地的价格，然后照价以“赏赐”的形式回赠给倮良种马和其他各种畜产品。

这一点，也是早在倮的预料之中的。因为他抓住了“戎王”们好虚荣的心理特点∶不可能对千里迢迢上供者不给予赏赐。但赏赐这些东西在中原地区可值钱得很，倮得到的赏赐至少是上供的十倍价值以上，而且还与“戎王”们保持着良好的关系，能够自由地穿梭于少数民族地区之间，安安全全地做着这样的生意∶先上供，然后得赏赐。

几个来回之后，倮就迅速地成了当时著名的财主。司马迁在《史记》里面说，倮的牲畜多得满山遍野，不计其数。他的牲畜不是用头、匹这样的单位来计算，而是用"山谷”为单位计算，因为他放牧的马、牛、羊占有了很多处山谷。

​倮的成功在于，在与权贵的交往中，能抓住对方的心理，知道对方需要什么，由此得到权贵的赏识、支持，使得自己做生意一帆风顺。

十、咸蛋黄

温州人做生意不吃独食，他们奉行的是以一人带一家、一家带一姓、一姓带一村、一村带一镇、一镇带一县“有钱大家一起赚”的创业观念，结果往往是大家互相帮助下都能赚到钱。

湖南农民龙金平能够使普通的咸蛋成为国宴佳品，并能引起北京、香港等地众多商家争相订购，这与他采用“生意合伙做，双赢是上策”的经营模式是息相关的。

龙金平开始做的是鸭蛋的买卖，他将家乡的鸭蛋贩运到广州去卖，生意一直都很好。在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料————咸蛋黄十分紧俏，觉得加工成咸蛋黄是一个商机。他还做了认真的市场分析∶自己家乡有养鸡养鸭的传统，蛋品货源供应充足，卖原料与卖成品，这中间存在很大的价差。

于是，龙金平转变经营方向，开展咸蛋加工与销售。龙金平请来了华南食品工业研究所的专家，研制出了配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干、包装等整套技术。

当时，龙金平敏锐地认识到，如果生产没有上规模，产品没有名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄加工厂做大做强，单凭自己一个人的力量不行，只有把乡亲们组织起来，大家一起来，使咸蛋黄加工上规模、上档次、打响品牌，才能赚到大钱。于是他将花重金学来的咸蛋黄技术毫无保留地传授给了乡亲们。他还在相邻的乡镇建立了技术服务点，并定期上门服务。他共带出骨干100多人，受益的群众达到10多万人。

由于他们的产品质量过硬，很快就占领了市场，雪片般的订单从全国各地飞来。尤其让人感到振奋的是，他们还与深圳果菜公司签订了出口合同。李花村咸蛋黄开始走出国门，远销美国、加拿大及东南亚。现在，他们的加工基地，年加工鲜蛋2000万枚以上，实现年产值1000多万元。

​一个商人要有“有钱大家赚”的大气胸怀。只有抱团经营，才能将小钱变成大钱，将小打小闹变成大事业。

十一、秋梨膏

通三益是北京有名的老字号，开业于1815年，它以商品齐全、物美价廉赢得顾客。特别是通三益的秋梨膏，既能医治咳嗽痰喘，又能滋补身体，在中外享有很高的声誉。但秋梨膏本是宫廷秘方，是当年通三益的老板因为善结人缘而得来的。

清朝嘉庆年间，一个山西的李姓商人，看见前门外大街、东四牌楼、西单牌楼、鼓楼前大街等热闹繁华的景象，就寻思∶他要是能在这样繁华的地方开个店该有多好，就冲这么好的地势，一定能赚大钱。从此，他开始盘算如何才能挤进这些地方开个店铺。

有一次，他到北京送货的路上，遇到了一个在前门大街开布店的掌柜，两人闲聊中，他得知那人想把布店倒出去。他认为这种机会决不能放过，所以就千方百计与布店掌柜套近乎，每次来北京都要带一些干鲜果品或海产品之类的礼物，专门送到布店掌柜的家中，还经常请掌柜下馆子喝酒。

慢慢地，两人关系越来越密切，后来李掌柜终于把这家的店铺买了过来，重新开张营业，店取名“通三益干果海味店”。果然，由于店址好，通三益一开张便买卖兴隆，生意红火。

由于通三益的商品基本上是从通州自家开的三益贞进货，所以，不但品种齐全，而且质量好，价格合理，很快就使通三益在客中赢得了很高的声誉。在经营之中，李掌柜十分重视人缘的培植。

当时，一些王府、大宅门以及饭店都愿意购买通三益的商品。为了与他们保持住关系，通三益都是送货上门，并且每次买卖都要给那些管事的或佣人10%的回扣。后来，就连清宫御睛房用的干鲜果品和山珍海味，有很多也要从通三益购进。

后来李掌柜发现，每年秋天的时候，通三益秋梨的销量很大，因为很多人喜欢用它熬汁治咳嗽，就连清宫太医院也在这个时候购进大量秋梨，用来熬制秋梨膏。李掌柜想∶若是能弄到熬制秋梨膏的宫廷秘方，自己加工出售，一定能赚到大钱。

但不久之后，李掌柜就去世了，其儿子接管了通三益，并继续为实现他父亲生前用宫廷秘方熬制秋梨膏的愿望而奋斗。在他的苦心追求下，终于获得了成功。

有一年秋天，清宫太医院又派人来通三益购买熬制秋梨膏的秋梨。在与来人的交谈中，少掌柜得知，来人就是太医院专门负责熬制秋梨膏的太医。少掌柜不禁大喜，心想一定得抓住这个机会，从他的嘴中得到熬制秋梨膏的宫廷秘方，实现父亲生前的愿望。

于是急忙唤来伙计创业商机从何而来，又是递水，又是敬烟，并从饭馆叫来一桌丰盛的酒菜，热情招待这位太医。此后，少掌柜便与这位太医交上了朋友；通三益到了新鲜货，首先包一份给那位太医送去，还常买一些其他礼物相送，并隔三差五请他吃馆子。就这样过了几个月，这位掌柜感到时机已经成熟。有一天，他又请太医去正阳楼吃饭，酒过三巡，便向太医讨教熬制秋梨膏的宫廷秘方。这位太医觉得通少掌柜对自己不错，不好意思拒绝，就把宫中制作秋梨膏的方法仔仔细细地告诉了少掌柜。

从此，通三益开始出售按宫廷秘方自己熬制的秋梨膏。由于秋梨膏对咳嗽有显著疗效，所以，秋梨膏很快名扬四海，通三益的名声也就随着更加响亮了。

​从某种意义上来说，人的成功靠的就是人际关系的成功，做生意也不例外。

十二、宝元通

宝元通的全称叫宝元通兴业股份有限公司，1920年开始招股，当时的资金只有银元840元，到1937年已增至100余万元，是当时西南地区最大的民营企业。

一般大商店不愿意经营小商品，宝元通却既经营昂贵的外国毛呢，又经营廉价的沿条、鞋带；既卖3块银元一块的檀香皂，又卖3分钱一块的小肥皂，而且陈列十分醒目。卖小商品虽然无利可图，但该店的总经理肖则可却认为，这一能博得顾客称好，二能让门市热闹，何况购买小商品的人还会顺便购买些其他商品。

让顾客称好是宝元通一贯的宗旨，这在接待顾客上非常明显。顾客进门，售货员要礼貌相待，有问必答，而且不准只报价，不取货。顾客在挑选过商品之后仍不满意，售货员不但不能表现出不高兴，而且还要向顾客道歉∶“这次没有选上，实在对不起，请下次再来。”至于在展示商品或找补零钱时，顺手扔给顾客，那是绝对不允许的。有的顾客带小孩来店，难免要拉屎拉尿，店员绝不因此责备顾客，而是由清洁工负责打扫处理。

让顾客称好，还表现在货真价实上。明码实价。他们力争从上海、天津、青岛等地的工厂直接进货，减少中间环节，从而使售价略低于其他商店。

​一般商店多喜欢在店堂内张挂“货真价实，童叟无欺”的牌子，以表明自己诚实可靠，信誉卓著。宝元通对此很不以为然，他们认为，这样的话应、该出自顾客之口，而不应由店家自我标榜，店家最好的宣传是实际行动。

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