直播卖货怎么运作全流程（直播卖货运营技巧）

大家好，我是资料君。

近期更新了很多直播带货的内容，最近圈内有很多刚刚做直播带货的伙伴咨询我有没有新手也能一键套用的模板！

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不管你是看普通人带货，还是看那些大主播带货，你会发现：一个优秀的直播流程，可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏。

特别是大主播，他们会一场长达2~8小时的直播，其实就相当于一场马拉松长跑。

如果是新人想去尝试，那还真需要在这个过程中，完成多次冲刺，还要把控自己的呼吸节奏。

优秀的直播流程可以带动粉丝的互动氛围，为整点秒杀，抢购活动蓄力。

比如一些头部主播如陈三废、广东夫妇等经常会在直播带货的过程中憋单，引爆直播间氛围，TA在等什么呢？

TA在等用户的购买欲，涨到一定程度，然后实现爆单的直播结果。

一个优秀的直播流程，也可以帮助新手主播快速成长，缩短培养周期。

因为我们发现很多新手主播最困惑的点，并不是商品讲解，因为介绍一个单品，5~10分钟，大多数人是没有问题的。

最大的问题是能不能在几个小时里面持续的保持亢奋、把握节奏。

根据我们基地团队的实操经验，和对目前抖音上100多个头部直播带货主播的分析和研究，一个优秀的直播带货流程，至少包括直播前、直播中、直播后3个版块。

直播前准备包括：直播团队组建、直播选品、直播带货脚本策划（整场脚本、单品脚本）、直播带货话术、直播预告、直播场景搭建、开播前网络测速及硬件检查、直播测试、连麦测试...

直播中直播带货流程包括：直播过程循环引户关注、评论、加粉丝团；产品介绍、活动介绍、憋单、促单、催单等；

直播后直播带货流程包括：直播复盘，为下一次直播做准备；

……为此，我之前还单独做过文章分享过。

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如果还没阅读的可以直接去看看这篇内容。

因为直播流程可以说是每个主播特别是运营必备掌握的核心流程。

资料君大海这篇文章主要想给你分享一下不同行业的直播策划玩法和话术设计。

我们做直播带货的有的单品或者几个产品做活动，而有的就是百货直播，很多产品，那遇到不同行业的直播策划与话术策划我们可以分为两种：

1.过款型直播带货流程循环性直播带货流程：

2.循环型直播带货流程：

先说过款型直播策划。

什么叫过款型？所谓过款就是一场直播里，你可能要介绍N款产品，一款接一款的介绍，一款产品可能就在这场直播里面介绍一次，这就叫过款。

标准化直播流程安排示范（过款型）：

就像跑马拉松一样，发令枪刚刚响，我们肯定是慢慢的上节奏，不能一开始就用百米冲刺的节奏去跑。

这种过款型话术通常就是分两个部分：①热场话术（福利刺激如福袋抽奖）、②过款话术。

先说①热场话术。

和普通直播也是一样，在正式开场前的直播热场互动必要的。

可以用一些直播间互动小游戏或者是当下热点来引导直播间粉丝互动、扣公屏等。

我们看一些大主播的热场话术通常有这些：

话术类热场引导，“大家戳戳屏幕，点点免费的赞赞，等赞到20万，我们就开始给大家过款。”

福利活动类引流，会在直播间举着KTV上面写着“赞到了50万，1元大白鹅2000单。”

热场5~10分中的时间，人气慢慢上来之后，就开始过款——产品介绍了。

再说②过款话术。

我之前说过：直播间每一个文字都是对应着指令。

这里的过款，直播间带货和线下门店不一样，和普通的带货也不一样。

过款型直播间主要是卖货为主。

我们看过很多大主播的直播间直播卖货怎么运作全流程，你会发现他们先开播肯定是上些2元、1元或者9.9元的产品。

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然后也是限时限量的促单。

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这因为直播间带货需要宠粉款（爆品活动促销）、利润款、组合产品等综合搭配销售。

这就是直播生态里特有的定价和产品组合。

在这里，我相信很多伙伴都会问，最难得不是懂得直播流程，是这些各种单品的话术要怎么写呢？

有的过款话术是1-20秒过一个款，要在短时间吸引下单，写话术是非常费劲的事。

资料君之前我在新人话术模板就有写了不同品类话术编写万能公式。

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如果你是新粉，就可以直接去看看这篇文章的第五个部分内容。

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直接套用公式或者把的举例话术抄写该成自己的产品话术就可以。

当然对于百货话术，我之前也有单独做过资料分享，覆盖了60多条参考话术技巧，点个关注去找找往期文章。

直播最后再做一个小回顾，因为一个粉丝在你的直播间停留的时间是有限的，他不会从你直播开场一直待到你下播。

包括李佳琦、薇娅、罗永浩等这种头部主播，一般情况下直播间粉丝停留的时间也就是15~20分钟。

所以在直播快结束的时候，抽20~30分钟的时间，把整场直播的产品回顾一下，快速过一下。

根据我们的实操经验，这种时候往往会有很多捡漏的订单生成。

上面就是过款型的直播流程设计和建议，当然你也可以在这个直播流程里面适当的增加或减少部分环节，具体情况具体应对。

下面我们来说这种循环型直播话术流程。

2.循环型直播带货流程：

有很多伙伴产品不是特别多，或者品类不多，可能就两三款。

比如说同城餐饮门店、还有农业养殖场、还有一些特定的专业行业如卖服务或者卖器械的。

这种情况下如果你用过款型的直播带货流程，比如一款商品介绍三四十分钟，这样其实是不利于成交的，因为你单品的时间拉的太长了。

如果是这种情况，其实更建议你采用循环型的直播带货流程，如下所示：

简单来说，循环型直播带货流程就是以30~40分钟为一个周期，把你的商品过一遍。

也就是说在一场3、4个小时的时间里面，把你的产品按照宠粉、利润（主打款）等组合玩法，循环的播几遍，相当于是同一款产品在一场直播里面循环的卖了3遍。

因为上面我们提到过，很多头部主播的直播间粉丝停留平均时间也只有20~30分钟时间。

这就是循环型直播带货流程设计的理论依据。

这样其实是比较适合新手主播，因为如果是过款带货，产品比较多，需要主播对产品的了解和前期准备都要稍多一些。

正常来说，对于新人刚刚开播选好产品是非常重要的，你觉得是播4款产品容易还是播12款产品容易？

当然，品类越少你越能记住，新人来说也越容易上手。

聊完这两种主流直播话术设计流程后直播卖货怎么运作全流程，资料君也总结了直播带货话术设计注意事项：

①话术是产品特点/功效/材质的口语化表达；

可以照着话术念稿，但是一定要有情绪表达。

②新人在学直播的时候，一定要多去学习、去模仿成熟的主播（头部主播）们直播带货话术。

最简单的方法就是把头部主播们的直播间带货常用话术整梳理出来，然后再去练习、改进。

这是新人主播要了解的内容与学习，非常使用新主播学习：

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③标准化直播带货话术设计的要点：

高成交直播带货话术=口语化产品介绍+肢体语言表达；

注意直播带货话术的灵活性，适度回应粉丝的正向提问；

什么叫正向提问？

就是她问的问题有利于你促进直播间的成交。

比如有一些人可能会问“这个产品是不是有什么副作用”，这种提问我们叫非正向提问，能回答当然最好，可以解决相当一部分人的困扰，加深信任感。

但如果不能回答也可以直接忽视，或者让助理去私聊或者在屏幕里面打字回复。

这个部分的问题我之前已经总结到了新人开播注意事项这篇文章里了。

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可以说是非常系统和也非常详细。