卖房平台（没有中介的卖房平台）

智慧生态城

『一个专注于房产项目介绍的公众号』

事实上，线上卖房并不是什么疫情下的新产物

早在2004年，阿里就成立过口碑网切入房地产领域，一直到去年的双11，电商巨头们就已推出线上卖房，但收效甚微

然而2020年的一场疫情，让原本的线下渠道受阻，线上卖房终于被动地迎来了一次新的机遇

就跟外卖逐渐代替了堂吃一样，传统的线下购房逻辑，正在发生着巨大的转变

可是，与实体售楼处看房、买房相比，线上购房既不能实地看到产品，也无法和销售人员面对面交流，那么线上购房的优势究竟在哪里呢？

线上购房，它最大的优势就在于：相较于以往的售楼处，它有着获客成本低，可全天候展现，客户私密性强，统筹数据、分析数据方便快捷等优势

也正因为如此，线上购房这件事本身的发展，其实是毋庸置疑的

随着现在线上的样板间无限接近于真实，不仅有VR看房，甚至今后可能还会有AR看房，将虚拟场景真实化，信息透明化

在未来，足不出户看房是完全有可能实现的

因为有了高程度的信息透明，购房者可以无限跨区域，跨省，甚至跨国买房，同时，大部分服务流程和看房买房场景线上化，我们买房的效率将会进一步提高

如今的技术已经可以帮助客户实现异地直播式看房卖房平台，如华发在上海的所有项目，都可以通过一个机器人在项目案场，随时打开手机在家看房

线上卖房四大阵营

每个阵营的模式都不相同

线上卖房自疫情以来日渐兴起，那么各大平台和各种模式应该如何选择呢？

事实上，目前“房企＋互联网”已经形成四大阵营:

阿里易居的天猫好房

字节跳动的美好家

腾讯系的贝壳找房

以恒房通为代表的开发商自建平台

有趣的是，目前四大阵营采取的是四种完全不同的模式，阵营之间的竞争，实际上是模式的竞争。看清各种模式背后的本质卖房平台，房企该如何选择就会很清晰。

一般商品的线上电商要解决的是几个问题：

获客、定价、下单（销控）、支付（决策）、物流。

但是房地产电商存在几个根本不同：

一是物流无法线上化。不管线上展示如何逼真，最终要客户在线下自己去到现场，“像买衣服一样买房”并不可能实现，因为房产无法像衣服一样，通过物流实现“线上购买、线下试穿、无条件退换”的闭环。

二是定价优势不存在。普通商品的电商，最开始之所以能取代线下实体，是在于去除店租以后的价格优势。但是房子的资产属性非常突出，开发商是最不可能提供额外优惠的。

一方面，房子的定价，和市场的波动高度绑定，例如一二线城市的房子就不可能促销让利。

另一方面，房子的价格是“一房一价”，就算是标准化程度最高的房企，户型一样时，楼层、朝向、甚至房号都会影响价格。售楼处里经常会发生这样的情况，客户什么都很满意，就是没有想要的楼层，最后没有成交的。

由于品牌、地段、品质、配套都不同，一个开发商的产品也很难在市场上去比较到底优惠了多少。除非是已经在线下到访过的意向客户，否则很难动心，开发商给额外折扣，只会造成更多跳单。

三是下单环节问题重重。不管是“薇娅卖房”还是明星带货，目前所有线上卖房，所谓销售XX亿都不是真金白银，而是以优惠券/代金券的形式销售。按照正常的销售流程，这连“定金”都算不上。目前除了开发商自建平台，线上销售连房号一一对应都做不到，从下单到真正的销控，中间还有很长的距离。

因此，去掉物流、定价、下单，线上卖房要解决的问题，就集中在获客和支付（决策）环节。

在获客环节，关键在于产品展示、精准营销、平台流量；

在支付（决策）环节，关键在于提供辅助决策的数据。

搞清楚了这个，我们就很容易看清目前四大阵营的区别。

一、天猫好房，本质是展示＋交易，专注支付环节

天猫好房能干嘛？从它的一系列动作可见一斑。

在2020年的最后一个季度，双12前后，天猫好房一口气推出了三个品牌IP——“云开盘”、“7天无理由退房”、“闭眼买清单”。天猫好房平台提供的服务，一是在线看房、选房，二是在线付定金和认购，以及此后线上交首付、签购房合同和办理贷款等一站式服务。三是辅助决策。

也就是说，客户首先要进入天猫APP，然后进入天猫好房，然后在里面浏览房产信息。看到心仪的房子了，通过VR、3D看房来了解房子的具体信息，看好了下单、交钱、签合同、办按揭。

除此之外，客户还可以参考天猫好房的“闭眼买清单”来辅助决策，“闭眼买清单”就类似于一份房产界的“米其林”或者“黑珍珠”榜单，然后通过“7天无理由退房”，减少客户在线下单的顾虑。

二、字节跳动的「 美好家+」，本质是展示和营销的在线化，专注获客

根据「 美好家+」发布会的内容，巨量引擎向房企提供的服务有三点。

一是“内容共建”。也就是帮助开发商打造优质内容，相当于“广告公司”。

二是“精准推送”。也就是基于抖音、头条等平台的海量数据和内容分发算法，挖掘大量的目标客户，并把内容精准推动给他们，类似于“媒体”。

三是“阵地和数据共建”。也就是帮助房企打造一个宣传阵地，类似于微博、微信的公众账号。在头条系的平台，给房企的宣传阵地提供流量扶持，帮助房企实现用户积累、私域激活、转化提效。类似于“门户网站”，既是宣传平台，也是流量入口。

对比字节跳动和天猫好房的模式，可以发现，字节跳动专注于营销环节的获客，天猫好房则专注线上支付和辅助决策。

三、贝壳，本质是垂直流量平台＋渠道

相较互联网跨界地产的天猫、字节跳动，从地产往互联网转型的贝壳，最主要的差异有三点。

1，贝壳拥有最全面、最专业的行业数据和客户资源。而且这个数据是靠大量的线下经纪人的努力来获取的。

2，贝壳拥有大量的精准流量。虽然贝壳的流量远远不如字节跳动庞大，但是进入贝壳平台的用户都是买房用户，这些流量更加垂直和精准。

3，贝壳与生俱来的中介基因

四、恒房通为代表的开发商阵营，展示、渠道、支付全链条线上化

对比其他平台，开发商自建平台，可以将展示、营销、下单、支付等各个环节都线上化。线上售楼处可以解决展示问题，在线开盘能解决成交问题，全民经纪人能解决渠道问题。最大的短板在于，开发商平台缺少原始流量，不具备足够强的获客能力。

后记

对比来看，我们可以发现，这四大阵营的商业模式完全不同，对开发商的价值也有很大差别。

字节跳动的本质是一个营销工具，能为开发商提供从内容，到投放，到客户挖掘的全套服务。这个工具能够帮助开发商重建和客户之间的沟通渠道，让营销重新发挥应有的价值，能让开发商一定程度上摆脱渠道绑架，重建自主获客的能力。

贝壳找房属于纯粹的渠道平台，线上展示、线上带看、线上开盘只是工具，其商业模式的本质还是出售客户资源。

天猫好房的角色则比较尴尬，一是流量要依赖天猫平台的导流，要形成规模还需要时间。二是核心的展示和支付功能，比较鸡肋。从获客到成交整个流程，天猫好房选择了最难线上化的两个环节——看房和成交。

开发商自建平台，完全能够实现所有买房环节的线上化，唯一的短板是缺少自生流量。

向开发商提供私域流量、按照流量付费的字节，和手握流量、作为渠道、按照成交付费的贝壳，对开发商都有独特的价值。两者之间的竞争，最终将是获客成本的竞争。