做地产中介模式是什么样的（地产中介门店港式运营模式）

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1、地产中介门店,港式运营模式解析,房地产中介发展史:,前言,混乱期 整合期 垄断期 再循环,港式/台式管理特点:,前言,港式和台式中介发展史以及特点 发展起源 进入大陆市场时间 代表公司 港式 台式,港式/台式管理特点:,迅速直接,温馨服务,港式代表: 中原地产,台式代表: 信义, 住商,前言,港式/台式管理特点:,前言,港式中介的要点 1、区域公盘制度 2、冲突裁定制度 3、无为而治,台式中介的要点 1、私盘制度 2、奉献精神 3、儒家思想,法家,儒家,香港模式运营特色,一. 组织架构 二. 门店战略布局 三. 狼性文化 四. 格式化管理 五. 资源共享 六. 激励机制,港式模式运营特色,一.

2、 明确、完善的组织架构,港式特色一: 组织机构,港式模式运营特色,组织架构图：,后勤支持系统,业务支持系统,营销系统,港式模式运营特色,门店组织架构:,（一） 店铺经理 客户经理 高级置业顾问 置业顾问 见习置业顾问,（二） 店铺经理 置业顾问,港式模式运营特色,分行财务(财务文员): 双重管理职能 行政和财务上，总部行政和财务直接管理 行政、财务制度执行上以分行文员为主导 二. 业务上，由分行经理直接领导,港式模式运营特色,合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础,港式模式运营特色,港式特色二: 门店战略布局,门店布局极具战略意义,选址很重要！ 如何开设新店 新店的选址要诀 新店市场调查

3、新店保本点核算,港式模式运营特色,嗜血：极高的市场敏感度 寒天出动：淡季不淡 成群结队：团队作战,港式特色三:狼性文化,港式模式运营特色, 中管网房地产频道,港式特色四: 格式化管理,标准化作业 (目标量化管理) 表格管理,港式模式运营特色,港式特色五: 资源共享,资源有效整合 资源共享 公盘、私盘 二三级联动 区域公盘制度 行业战略联盟,港式模式运营特色,公盘: 私盘: 反馈速度快 反馈速度慢 加速成交 成交周期长 优势互补 不能快速满足客户 容易监控 更新速度慢 容易泄露 保密性强 客户感受差 客户体验好,港式模式运营特色,二三级联动 基础: 市场基础、企业基础、客户基础 方法: 客户转介

4、、尾盘代理,港式模式运营特色, 中管网房地产频道,培训大学,资本运营,VIP客户俱乐部,搬家服务,家政服务,商业投资,银行保险,装饰建材,融资担保,战略联盟:,门店,港式模式运营特色,港式特色六: 激励机制,激励不只是激动人心的演讲!,港式模式运营特色,激励、嘉奖 方法：物质奖励 精神奖励 金钱的激励永远 是最有效的激励方式 永远不要忽视 精神激励的作用,港式模式运营特色,受到激励的员工表现:,努力工作忘记时间和自我 全力以赴，心情随时处于颠峰状态 负责的态度，象是在当老板 主动积极，与工作溶为一体 自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激,缺乏激励的行为表现:,效率低下 经常旷工 工作质量低

5、消极怠工 不负责任 缺乏工作热情 缺乏个人自豪感,港式模式运营特色,港式公司月激励的方法： 头单奖100元 5号前 快炮奖200元 15号前 最高业绩奖500元 每个门店第一名 最多单数奖300元 每个门店开单最多 末单奖100元 月末最后一个开单的 最佳团队奖800元 最佳合作奖,港式模式运营特色,嘉奖的意义在于: 让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！,月度嘉奖 季度嘉奖 年度嘉奖 区域嘉奖 全国嘉奖,港式模式运营特色,如何打造金牌店长,了解你所处的行业 经纪事业的价值 应为经纪市场提供有效信息和专业咨询 提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行 经纪活动必须坚持公平买卖的原

6、则，保障交易双方的利益是门店的重要职责,你了解门店的每一个人吗？ 你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？ 你了解门店所在商圈的各信息状况吗？ 你每月的业绩目标合理吗？ 你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？ 你提供什么支持让他们完成业绩目标？ 业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？ 你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？ 你了解每个经纪人内心的想法吗？ 员工的要求能够得到及时满足吗？ 门店的每一项制度都得到落实了吗？ 门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？,地产经纪行业的未来生存标准,人 AND 事,一个门店经理的管理要素,人的经营 尊重每个人 加强培训，强化和提高人

7、员素质 建立团队共识 畅通沟通渠道 善用激励 重视规章制度落实 注意公平原则 强化客户服务意识 不断提高自己，自我成长,事的经营 做好业绩计划 随时掌握市场变化和应对 制定合理目标。细分到每个人 强有力的奖惩制度 重视报表分析原因 勇于面对问题并承担 合理分配工作 创造和谐气氛 整合内部系统，提高竞争力 诚信为怀,拒绝承担个人的责任,店长常犯的错误,只强调结果不强调思想,他们你们和我们,不当主管只作哥们,纵容能力不足的人,眼中只有明星,阻挡员工的沟通渠道,重塑自己 认清位置和职责 对上：错误的位置我是下属 表 现 隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象 导致结果 将取

8、悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降,路上盘算着晨会的内容 8: 45 准时到店 检查店面 准备晨会,一个门店经理的日记,9：00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人 9：30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。 10：10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。 10：30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次/1周。 10：4

9、5 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。 11：30 经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备。 12：30 午餐过后做地产中介模式是什么样的，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。,13：00 经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。 14：00 有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。 16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。 17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。 18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离

10、店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。 18：30 督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。 20:00 回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明 天把这个需求分给新来的经纪人。 10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我 保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感,总结： 做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做？,业始于晨 一日之计在于晨,如何开好晨会? 晨会的内容:

11、 听业务员唱盘、汇报工作 了解业务员当天行程 市场讯息交流分行成交业绩回顾 行家成交动态 案例分析 楼盘推荐 整体工作方向 核对广告稿等,如何开好晚（例）会,交易过程的掌控,业务员接见客户 客户反馈信息 处理物业代理委托和约 安排看楼事宜 看房反馈分析及跟进安排 签署买卖居间协议 交易过程的掌控 售后服务,业欣于教 做业务员的好老师,向下沟通的形式 下达命令 听取汇报 商讨问题 提出建议,盘源和客源 盘源的跟进 客源的跟进,量化考核 1、店长的量化考核 2、店务秘书的量化考核 3、经纪人的量化考核,如何进行门店的持续招聘 1、招聘广告的设计 2、招聘流程 3、经纪人的素质,新员工培训 1、培训

12、的流程 2、培训架构 3、培训的内容 4、OJT培训,为什么新人会离开？ 如何和新人进行有效的沟通 如何和团队成员进行有效的沟通,店长的自我评价考核 什么是合格的店长 团队授权 性格特质划分 鼓励成员发表意见 分担责任 维持最佳表现 对员工精神激励,团队管理能力 事务处理能力 人员管理能力 业务销售能力 客户管理能力 经营决策能力,一个优秀门店管理者的综合素质,重塑自我,成交三十六计,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,快、准、狠、贴、恳,五字真经,接待 看房 谈判 签约,01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭,29.苏格拉底法则 30

13、.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ?,18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生,06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为,地产中介门店,台式运营模式解析及销售实战,主讲：房仲老师,台式门店管理,台湾中介代表 台式中介现状,港式中介和台式中介对比 盘源方面 人员

14、招聘 培训方面 拓展方式,港式中介和台式中介对比 人员管理方面 业务开展方面,台式中介 店头组织结构 激励方式 其他方面,台式模式门店管理,台式中介门店销售实战,回报议价,世界上任何商品的交易， 价格永远是彼此最重要，最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。,回报议价,议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交 机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动 向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点 与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。,现在中介常遇到的问题：,业主调价 不卖了 卖掉了 房东不配合看房

15、 房东一看中介电话不接了 按房东的要求收意向金了，他又不来签收 同样的价钱、条件在其他中介成交 太多的问题，究竟为什么呢？ 这些问题，希望听完回报议价以后，大家能够轻松解决。,回报议价的重要性,一切之母（业绩、品质、回馈）,回报议价之经纪人的心理建设,并非砍价- 因为价格都很高 中介中间人-公平 对买方 对卖方 为求大公平 不得不放弃一些小公平 身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错 没有人愿意做动作做地产中介模式是什么样的，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。 有时照事实回报，结果屋主反而

16、不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。,回报议价之前提,维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始） 开发时即先埋伏笔-我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整-绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死） 了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价） 建立辛苦度,谈话基本技巧,先处理心情在处理事情 认同加赞美加反问 谈话中有问有答，易容易引起共鸣 多听客户说抓漏洞-破解 丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感,观念原则,辛苦度 权威感 确定KEYMAN 以免做虚功 委托第

17、一个星期最重要 不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以 敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力） 排除屋主的疑惑点,房子卖不掉只有四个因素,吉凶，风水 广告质量，暴光率（现场广告） 用不用心 价位,议价注意事项,不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈 紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析 时机成熟塑造诚意买方议价底限出现-改附表买方退缩（要埋伏笔自备款 同行便宜等）-打击-重整信心-下一次要把握机会和客户 议价意向价以下才送定，留有筹码 不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩,议价注

18、意事项,不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事 与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐 出价的客户要少，加价次数不能多 交错议价 角色立场 买方立场硬 朋友立场软 谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖 假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感,回报必须掌握几个方面,辛苦度（需要） 信任感（首要） 打击 （必要） 故事性 合理性 连续性,-三要和三性,三原则和三时期,不定时 不定点 不定事 蜜月期 挫折期 打击期,回报量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次 *必须：辛苦度 信任感 *目的：打击 调整客户心态 即调整

19、客户心里价 回报的内容DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等,注意事项,绝不轻言出价 屋主先动价格 我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情 不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他利息、折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等）,注意事项,回报之致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实） 临时抱佛脚（粗糙）,回报过程品质不良原因分析,A、没信任感就打击 B、无打击就出价 C、例行公式客户不信任,房东信任感的标准,A、宅电 单位电话 地址 B、家常（隐私） C、家里经济状况以及成员状况 D、为何卖房

20、E、不开心的事或特开心的事 F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度 G、告诉你最近着急卖的原因等等,议价的办法,委托时预防议价 自住屋主放鸽子议价 空屋虚拟议价 业主知道有带看议价 客户参与法 市场行情分析法 交错议价法 大平米，小平米的议价法 建议以租待售 贷款物业等议价,议价区间,90-93-95-98-100（万） 90 出价 93回报上限 95行情价 98委托价 100开价,五段式议价的流程,A、描述买方背景，塑造诚意度 了解行踪 拉进距离 B、出价 -制造临场参与感 C、不降不加-制造困难度与冲突点 D、与屋主缠门或冒充客户 -制造紧急、紧张之气氛 E、没有意向-回报客户有原因 有意向 成交恭喜,回报议价八步骤与销售技巧相似 下节课一起讲,世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。,祝 大 家 未来路上一帆风顺！,