做地产中介模式是什么样的（上海链家房客分离模式）

自7月1日起，上海链家将试点“房客分离”服务模式，每位经纪人专注服务于购房客户或售房业主单一角色。

即海链家的经纪人必须“选边站”：M序列（店经理）自动划为房源端，负责房源维护、管理、跟踪；A序列（经纪人）则归属客源端，专注于为购房者提供咨询带看服务。

这一模式打破了中国房地产中介数十年“一手托两家”的传统，会给行业带来怎样的影响呢？对于二手房交易双方来说，又有何影响呢？

传统中介模式的天然缺陷

在传统“双边代理”模式下，一名经纪人同时服务买卖双方，掌握着交易两端的信息差。

上海易居房地产研究院副院长严跃进指出，为促成交易，经纪人可能倾向于隐瞒对某一方不利的信息，既影响市场公平性，也损害客户信任。

当市场火爆时，中介往往站在卖家一边；而市场转冷时，又转向买方立场不断压低卖家价格预期。这种角色摇摆导致买卖双方都难以获得真正代表自身利益的专业服务。

随着房地产市场由卖方市场转向买方市场，卖房难度已远超帮客户买房。中指研究院数据显示，今年5月百城二手住宅价格环比跌幅扩大至0.71%，上海二手房价格指数环比下跌1.48%。

在高挂牌量压力下，“以价换量”成为市场主流。成交周期持续拉长做地产中介模式是什么样的，传统中介模式暴露短板——经纪人同时服务买卖双方，客户与业主不得不亲自参与价格博弈。

“房客分离”的变革逻辑

上海链家的“房客分离”模式，要求经纪人必须在房源端或客源端二选一。选择机制具有灵活性：A级经纪人达到单量标准后可竞聘转向房源端；M序列人员也可申请转向客源端。

这一改革的核心是专业化分工。房源端经纪人专注提升房源质量与维护业主关系，客源端经纪人则聚焦匹配买家需求。上海链家将经验丰富的M序列人员全部投入房源端，并提高其分成比例，凸显对优质房源掌控的战略考量5。

“当经纪人只为一方服务时，其利益诉求更清晰，专业度也会随之提升。”严跃进分析道，“专注于买方的经纪人，可以根据客户预算、偏好提供更精准的房源匹配和谈判策略”。

在买方市场环境下，表面上客源稀缺应是主要矛盾。但上海链家反其道而行，将精兵强将配置到房源端，背后逻辑在于：优质房源才是买方市场的核心竞争力。

当买家决策周期变长时，通过把控高性价比优质房源，就能把握市场成交先机。

海外单边代理制度的启示

成熟市场普遍采用单边代理模式。在美国，房地产经纪人像律师一样只维护交易中某一方的利益，建立了严格的执业牌照管理制度，销售员和经纪人需通过专业考试取得执照。

美国特色的MLS系统（多重房源上市服务系统）支撑着单边代理运行。经纪人将房源信息输入MLS系统即默认同意：其他经纪人实现销售时可分享佣金，通常双方各得50%。

这一机制促使房源信息在全国范围内共享。

美国经纪人佣金率稳定在5-6%区间，其中独户住宅佣金率为3%-8%。完成交易后，经纪人可获得佣金的50%-90%，具体比例取决于其在机构内的资历和业绩。

值得关注的是做地产中介模式是什么样的，美国互联网平台如Zillow和Redfin曾试图颠覆传统中介，但最终Zillow转向房产广告业务，Redfin则更像传统中介，收取1-1.5%的佣金率，目前市占率仅1%-2%。

全美约89%的房产交易仍通过经纪人完成，业主直接出售比例降至历史最低的8%。

模式落地还存在多重障碍

上海链家的改革面临实际困难。一位内部经纪人透露，A序列经纪人收入可能下降，且过渡阶段尚未实现真正的单边代理。

更大的挑战在于行业协同。“房客分离”目前仅在链家内部运作，尚未实现跨中介代理制度，本质上仍属居间模式。真正的单边代理需要解决房源共享机制缺失这一关键瓶颈。

深圳已有先例。2021年，深圳市住建局主导上线全新二手房交易系统，规定卖方最多委托三家中介，买家可签约多家机构，推动从居间模式向代理模式转变。

此外，消费者习惯也需要改变。在单边代理下，买卖双方需各自雇佣经纪人，理论上会增加交易成本。如何让消费者接受“额外”的服务支出，是推广过程中的现实难题。

上海链家此次仅在上海试点，北京链家未见跟进动作，或暗示这场变革的推广将比预期更为谨慎。

专业化服务是必然趋势

无论成效如何，上海链家的尝试为行业转型提供了实验样本。严跃进认为，这是“服务升级的必然选择，而非应对市场变化的权宜之计”。若试点成功，该模式可能向全国一二线城市推广。

从深层看，中国房地产交易服务市场正经历根本性转折：从“撮合型”向 “专业顾问型”转变。随着客户决策日益理性，中介必须以更高服务标准和职业操守赢得市场。

21世纪不动产在美国的实践显示，面对互联网冲击，传统中介通过强化经纪人价值主张稳固地位。其广告语“不是一个APP”、“祝你好运，机器人”等，凸显了经纪人提供有温度服务的不可替代性。

上海链家此次改革，将培养具备单边代理服务意识的专业人才，为行业升级埋下种子。而真正的突破，还有赖于行业级房源共享平台的建立、独家委托制度的普及以及服务标准的统一。

美国马里兰州的一支房产经纪人团队去年创下1亿美元销售额，他们的秘诀很简单：专人负责营销技术，专人对接客户。分工带来专业，专业创造价值。

上海链家的经纪人正在做出选择——是坚守房源端深耕业主服务，还是转战客源端成为购房顾问。而整个行业也在观望：北京尚未跟进，深圳则尝试自上而下的系统变革。

这场始于上海的实验可能重塑房产经纪行业。当买卖双方都拥有自己的“房产律师”时，昔日中介门店里那种买卖双方围坐一桌、经纪人左右周旋的砍价场景，或将成为历史。