做地产中介模式是什么样的（贝壳进军房地产开发）

最近房地产圈出了件大事，中国最大的房产中介贝壳，竟然要下场盖楼了？这一消息犹如一颗重磅炸弹，瞬间在业内掀起了轩然大波。大家纷纷猜测，贝壳这葫芦里到底卖的什么药？是想赚开发商的钱，还是另有图谋？今天，咱们就来好好聊聊这件事。

事情的起因是这样的，贝壳旗下的贝好家置业，在土地竞拍市场上表现得异常活跃。先是以超过42%的溢价率成为成都 “新地王”，豪掷 10.76 亿元拿下金融城三期 H12 地块，并且明确表示要自主操盘。这可把一众开发商惊掉了下巴，要知道，当下的房地产行业仍处在调整期，过往抢着拿地的房企们都放慢了节奏，变得审慎起来，贝壳却反其道而行之，如此高调地进军房地产开发领域，实在是让人摸不着头脑。

其实，贝壳盯上开发商的生意，并非一时冲动，而是早有布局。早在2023年9月，贝壳就成立了贝好家，作为其旗下的开发业务平台。从那时起，贝壳就开始在多地土拍市场频繁现身，从北京、广州到西安，采取了从轻资产营销操盘到完全主导开发的不同模式，逐步探索自己在房地产开发领域的道路。

那么，贝壳为何要这么做呢？难道是中介的钱赚够了，想尝尝开发商的甜头？当然没这么简单。

咱们先来看看贝壳的底气从何而来。贝壳作为中国最大的房地产中介平台，经过多年的深耕细作，积累了海量的客户资源。这些客户的购房需求、偏好、行为习惯等信息，都被贝壳收入囊中，形成了一个庞大的数据库。凭借这个数据库，贝壳可以说是对购房者的心思了如指掌。这就好比一个武林高手，掌握了对手的招式和弱点，自然有底气在江湖中闯荡一番。

基于这些数据，贝壳提出了一种全新的模式 ——C2M（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）产品解决方案。简单来说，就是根据客户的需求来反向定制楼盘。以往的房地产开发模式，大多是开发商先拿地，然后按照自己的规划和设计来建造房子，最后再推向市场。这种模式往往存在一个问题，就是开发商建出来的房子，不一定是消费者真正想要的。而贝壳的C2M模式，则是先了解消费者的需求，再根据这些需求来设计和建造房子，真正做到了以客户为中心。

比如，通过大数据分析，贝壳发现某个区域的购房者对大户型、南北通透、带花园的房子需求旺盛，那么在开发项目时，就可以针对性地设计这样的户型，并且在园林景观上多下功夫，打造出符合消费者需求的产品。这样一来，房子的销售自然就会更加顺利，也能为开发商带来更高的利润。

除了 C2M 产品解决方案，贝壳还提出了 “1+2 模式”，其中的 “2” 分别是 “灵活多样的资金解决方案” 和 “线上线下一体化的高效获客营销方案”。在资金解决方案方面，贝壳可以凭借自身的资金实力和金融资源，为开发商提供多元化的融资渠道，帮助开发商解决资金难题。

而在线上线下一体化的高效获客营销方案上，贝壳更是有着得天独厚的优势。线上，贝壳拥有庞大的线上平台，每天都有海量的用户流量；线下，贝壳在全国拥有数万家门店和数十万经纪人，形成了一张强大的销售网络。通过线上线下的协同作战，贝壳可以将开发商的楼盘精准地推送给潜在客户，提高销售效率。

从理论上来说，贝壳的这套模式确实很有吸引力。它能够解决传统房地产开发模式中的一些痛点，为开发商提供更高效、更精准的服务。然而，理想很丰满，现实却很骨感。贝壳想要在房地产开发领域取得成功，并非易事，它面临着诸多挑战。

首先，房地产开发是一个极其复杂的行业，从设计到施工，再到硬装软装、配套园林，包括后期管控等多个环节，都需要一套科学严谨的体系来支撑。这其中的每一个环节，都有着很高的专业门槛。虽然贝壳组建了一支由来自龙湖、金地、万科、融创、合景泰富等房地产开发企业的核心人员组成的专业团队，但要在短时间内建立起一套完善的开发体系，仍然面临着巨大的困难。

比如说，在施工环节，如何保证工程质量、控制施工进度、降低施工成本，都是需要深入研究和解决的问题。一旦出现质量问题，不仅会影响楼盘的销售，还可能引发一系列的法律纠纷。而在设计环节，如何打造出既符合市场需求，又具有创新性和竞争力的产品，也是对贝壳团队的一大考验。

其次，贝壳的C2M模式虽然听起来很美好，但在实际操作中，却存在一些问题。市场和需求是瞬息万变的，按房地产开发周期，当下客户的需求并不代表两年甚至更久之后的客户需求。以当下客户的偏好来定制楼盘，某种程度上是一种基于过往数据对未来的模拟，存在一定的不确定性。

举个例子，现在消费者可能对智能家居的需求比较高，但两年后，随着科技的发展，可能又会出现新的需求和趋势。如果贝壳在开发楼盘时，仅仅依据当下的需求来配置智能家居设备，而没有考虑到未来的变化，那么等到房子交付时，可能就已经跟不上市场的需求了。

再者，贝壳的业务模式与开发商的传统业务模式存在一定的冲突。贝好家为开发商的赋能工作，与开发商前期投拓和营销的工作重合度很高，某种程度上相当于将开发商前期的部分工作 “抢” 了过来。这对于那些传统的开发商来说做地产中介模式是什么样的，是很难接受的。毕竟，他们在这个行业深耕多年，有着自己的一套成熟的业务体系和运营模式，突然要被一个外来者打破，心里肯定会有抵触情绪。

而且，开发商们对贝壳的能力也存在一定的质疑。虽然贝壳拥有海量的数据，但开发商们同样在市场上摸爬滚打多年，对市场的了解并不比贝壳差。贝壳要想证明自己更懂行业，还需要拿出实实在在的成绩来。

另外，当下房地产市场的整体环境也不容乐观。研究机构克而瑞以50家样本房企为样本，发现2024年中期样本房企的现金持有量较年初继续减少9.56%，总有息负债微降0.65%，其中短期有息负债增长1.87%。在此背景下，调整后的非受限现金短债比相比年初略有下降，达0.48，这意味着房企短期压力依然较大。在这种情况下，开发商们手头并不宽裕，没有很高的试错成本，他们有多大的意愿与贝壳一同完成这场不确定的 “实验”，还是个未知数。

尽管面临着诸多挑战，但贝壳依然坚定地踏上了房地产开发的征程。这背后，其实也反映出贝壳作为最大地产中介的焦虑。受行业影响，贝壳核心主业房产交易服务业务收入在下滑。家装家居及房屋租赁服务业务做地产中介模式是什么样的，虽然开始被视作新的增长引擎，但从目前来看，效果并不理想。中国企业资本联盟副理事长柏文喜指出，贝壳家装家居和租房业务虽然增长迅速，但利润率相对较低。家装、租赁行业的业务领域内竞争激烈，且需要较大的前期投入来建立品牌和市场地位。

贝壳在中介平台层面基本已经 “一统江湖”，能整合的利益也整合了，规模推高收入的逻辑面临一定天花板。要保证公司的持续发展，就必须寻找新的赛道。而房地产开发业务，恰好为贝壳提供了这样一个机会。通过发力家装、房屋租赁和自主操盘的房产开发业务，尤其是以 C2M 产品模式，贝壳试图渗透上游产业链并获取更高收益。

不过，新业务的拓展也给贝壳带来了新的问题。随着贝壳进入房地产开发领域并加大投入，管理、销售和研发等成本大幅攀升，进一步压缩了公司的利润空间。2024 年上半年，家装家居和房屋租赁业务的成本分别为44亿元和55亿元，同比增加57.5% 和143.8%。公司今年上半年的整体营业利润率从去年同期的较高水平降低至8.86%。况且新业务的增长，目前还无法抵消房屋销售下滑带来的影响。

但总体来看，在房地产商们为流动性发愁的当下，作为中介机构的贝壳并不缺钱。这也为贝壳的新业务尝试提供了一定的资金保障。至于新业务尝试，能否为贝壳换来更广阔的想象空间，只能留待时间来验证了。

贝壳下场盖楼这件事，就像是一场房地产行业的 “跨界实验”。它既展现了贝壳的创新精神和进取姿态，也为整个行业带来了新的思考和变革的可能性。无论最终结果如何，贝壳的这一举措都将在房地产行业的发展历程中留下浓墨重彩的一笔。咱们就拭目以待，看看贝壳能否在房地产开发领域闯出一片新天地吧！