商机是怎么找出来的（由外而内创新）

大多数企业都是以“由内而外”的方式进行创新，也就是先改进产品、再和顾客沟通，比较理想的作法，应该是以“由外而内”的方式进行创新，也就是说设法了解顾客想要达成的目标是什么，进而满足他们没说出口的渴望、梦想和幻想等。

“如果当初我去问顾客到底想要什么，他们会回答说要一匹跑得更快的马。”——亨利‧福特

-如何挖掘商机、了解顾客渴望？

企业经营上的传统起点通常可以归结为：“找出需求，再研发能满足需求的产品或服务。”话虽不错，但是当目标顾客甚至不清楚自己的需求是什么，也不知道如何表达自己的需求时，那又该怎么做？实务上可以经由下列5个步骤：

1.先建立顾客知识数据库——找出顾客所有的活动、目标、优先考虑、需求和困扰。可以请顾客每天用日志做记录、或是访问顾客商机是怎么找出来的，也可以直接去观察顾客。

2.再将这些活动做有意义的归纳——将性质相近，或是主题和优先考虑相同的活动归为一类。就实务来说，如果可以想出约10项左右的主要目标，说明自己的产品如何与顾客的生活相结合，那么在这个步骤上应该会有不错的成果。

3.接下来再以上述共通架构，来归纳之前的顾客研究——也就是所有和顾客有关的信息，这些信息常被埋没在市场研究报告里，从来没有人花时间研读。将你的研究和你所发现的整体市场需求概况进行交叉比对，便能估计出每一类活动的需求规模有多大。

4.评估每一类需求的策略价值——或许可以依照顾客对各类活动上的重视程度、与既有配销通路配合的程度，或是对市场可能产生的吸引力来评估。此外，在这个步骤也要一并评估市场上其它商品选择将带来的竞争程度。

5.从全面观点去分析现有品牌的现况——了解顾客使用产品的方式和公司赋予产品的定位之间，是否有所落差？如果原本设想的方式和实际使用的状况有所不同，那么就可以进一步判断，是否可以透过这种超乎设想的使用方式来找出更理想的方法商机是怎么找出来的，用在未来推销产品或服务。

-创造与顾客渴望相对应的体验与行动计划

光是勾勒出策略是不够的，还必须创造出相对应的体验与行动计划来配合。要制订出这样仔细的计划，还必须做到：

1. 描绘出理想的顾客消费体验

了解顾客如何得知你公司

理解顾客是如何、又是在哪里作选择

了解顾客如何购买你的产品

了解顾客如何使用你的产品

总而言之，就是要分析、研究顾客从开始到最后的完整消费体验。

2.分析交易点的购买行为

由这项分析可描绘出一幅接触地图，整合出顾客与产品互动的各种方式。这样的评量有助于判断各个接触点的重要性，以及各个接触点对于理想结果的贡献。分析交易点的购买行为本身也很有价值，对此加以思考之后，或许可以设法简化采购流程、减少采购的步骤、将数字科技整合进交易过程等。