市场运营（运营市场销售的区别）

市场运营（运营市场销售的区别）

一直以来，校园市场被运营商视为必争之地，因为高校新生是运营商当年新增用户的一大重要来源。市场竞争激烈，为了发展用户，运营商真是拼尽全力。近年来，在国内移动通信市场渐趋饱和，增量用户拓展空间大大被压缩的情况下，校园市场的争夺更加激烈，运营商之间掀起了用户争夺战。

以前，电信运营商被戏称“摆摊专业户”，每年秋季高校开学时，运营商在校园内支起帐篷、挂起横幅、打开喇叭，促销人员竭尽全力想要向过往的学生和家长推销手机卡、套餐业务、宽带，等等。这样的热闹景象，差不多已经存在了20年了。直到2019年下半年，国家相关主管部门调整了考核导向，要求运营商停止恶性竞争，向高质量发展，回归价值经营。在这样的大背景下，校园市场回归理性竞争成为必然。

近期，工信部召开了2020年校园电信市场规范管理工作电视电话会议，要求全行业结合当前疫情防控相关要求，自觉不在校园及其周边摆摊设点。目前，多地通信管理部门都已明确，要求当地运营商不再组织专门营销团队进校园摆摊设点和不组织车辆到车站码头接送学生。

这次工信部召开校园电信市场规范管理工作电视电话会议，除了要求运营商自觉不在校园及其周边摆摊设点，不得有违规行为，而且在考核导向上加以引导，要求各运营商不得针对校园市场营销下达新增市场占有率等对比性考核指标，要将维护市场秩序的有关情况纳入考核。“取消考核校园新增市场份额”，这无疑相当于摘掉了运营商头上的金箍圈，否则为了KPI指标，各家运营商只能继续在有限的空间中互相争夺资源，继续“恶斗”。

走过了20年，运营商将丢掉“校园摆摊专业户”的称号，但是，校园仍是运营商不可忽视的市场。毕竟每年有七八百万新生走进大学，即使很多学生之前已经办理好了手机卡，但是新办、换卡或者增加手机卡的需求大为存在，何况还有对固定宽带业务的旺盛需求。

运营商的校园营销将走入新的阶段，不再是人海战术，不再是彩旗招展、锣鼓喧天，线上渠道将为成为运营商拓展校园市场的“新阵地”。经过多年建设，运营商线上渠道能力已经大为增强，包括线上办理、线上实名认证、线上开通等等，完全可以承担重任，在加之已有的校园线下店布点，可以为学生用户提供完善的、多元化的服务，不仅更方便学生，也能降低运营商的营销成本。

【基于线上渠道的校园营销技巧】

如今的校园市场环境，对需要进行校园营销和推广的运营商来说，过去的营销形式与营销手段都已经无法在满足当下学生群体的需求了。面对不断转变的校园市场的需求，也对如今的校园营销提出了新的要求和标准。

线上的校园营销，总体来说，跟以往的校园营销推广策略、校园营销手段并没有多大的区别。根据线上的校园营销所进行的校园营销方式大致包含五种：病毒式营销、借势营销、口碑传播、饥饿营销、知识营销。

1、在校园营销中的病毒式营销是借助大学生消费群体的主动性和人际关系网，让校园营销推广信息像病毒一样在大学生消费群体之中传播和裂变，校园营销推广信息被迅速复制传达给数以万计、数以百万计的受众群体，它可以像病毒一样深入大学生消费群体的大脑，迅速复制，广泛传播，将品牌信息短时间内传达给越来越多的受众群体。病毒式营销是一种常见的校园营销推广策略，适用于展开打造品牌认知、校园营销的引流等等。

2、在校园营销推广环节中，借势营销是根据策划、组织和借助具备热点新闻、社交影响以及名人效应的人物或事件，吸引住大学生消费群体的兴趣与关注，为之提高公司或产品在校园市场中的知名度、认同度，在校园市场中塑造优质企业形象，并最终促使产品或服务的销售转化的手段和方式。

3、口碑传播来源于传播学里的概念，因为被各大公司在校园营销推广中的普遍的运用，因此有了在校园营销推广当中就有了口碑营销的校园营销策略。过去的口碑传播就是指根据朋友，同学的互相沟通交流将自身的产品信息或是品牌在校园市场进行传播。在现如今这个信息爆炸，信息泛滥的时代里，大学生消费群体对校园广告，甚至于事件，都具备极高的抵抗能力，就只有创造新颖的口碑传播内容才能够吸引住大学生消费群体的关注与讨论。口碑是目标，校园营销是手段，产品是根基。

4、饥饿营销表现形式：在大学生消费群体的校园生活，经常碰到这样一些状况，在购买新的产品时交预付金排队，还经常见到什么“限量版”、“秒杀”等状况。在物质丰富多彩的现如今，为什么会还存有排长队、供不应求状况呢?

大多数公司对这种状况的借势是“刚性需求”所引发的。饥饿营销事实上是公司采用很多校园广告投放宣传，激起大学生消费群体的购买欲，然后采用饥饿营销手段，让大学生消费群体苦苦等候，结果更为提高购买欲，有益其产品校园营销订单转化或者是为将来更多销售转化奠定用户基础。更加是为了对品牌造成高额的附加价值，进而为品牌塑造起高价值的形象。

5、知识营销在校园营销推广中的表现形式是根据有效的知识在大学生消费群体之中传播方法和途径，将公司所拥有的对大学生消费群体有价值的知识(包含产品知识、行业领域知识等)传达给潜在的大学生用户群体，并逐步产生对公司品牌和产品的认知，为将潜在大学生用户群体最终转化为目标用户的过程和校园营销策略。

【打造线上校园营销影响力的四个步骤】

互联网有着强力的传播速度，也是大学生群体的聚集地。因此市场运营，线上的校园营销渠道逐渐成为各大企业竞争校园市场的选择。运营商通过线上的校园营销传播渠道塑造高品牌形象，并且可以得到高效的传播效果，更容易让运营商的校园营销活动产生裂变效应。

运营商能够根据学生群体的特点有效的针对校园市场，并且在短期内完成推广和提升品牌自身以及产品在大学生群体中的知名度，让品牌在学生心中留下记忆，得到的学生群体的信赖，从而在校园市场上抢占先机，获得大学生群体的注意力。

运营商在进行线上的校园营销推广前需要的准备工作：

(1)确认公司本身的市场定位是否与学生群体的需求以及消费属性是否相符合，产品是否满足学生的需求。

(2)分析校园市场的需求特性，可以对不同地区的高校、不同性格的学生群体开展消费习惯上、线上社交平台使用率上以及爱好等多方面的市场调研，了解到学生的需求，建立起自己的品牌形象并有针对性地进行校园营销。

想要进行线上的营销渠道来抢占校园市场之前，要做好的关键就是建立起品牌的概念。那么该如何做好品牌，满足学生群体的需求呢?

(1)对校园市场进行调查。很多企运营商营销人员，都有着对自己的行业以及产品受众人群的定位不明确的问题，没有一个清晰的定位，在对产品进行校园营销时就会找不准下力点，白白做无用功。

所以对自己的行业以及校园市场有一个清晰的认知就非常重要，包括行业目前发展状况，市场目前的情况，竞争对手的状态与方向，进行一个调查分析，然后对大学生群体进行一定调研，行为习惯，思想状态市场运营，生活条件，需求痛点等，都要有针对性的调查，只有这样才能发现产品中的优势，与特点，顺利地适应市场与受众，为接下来占据校园市场做准备。

(2)产品得到认可才是关键。运营商要想打造一个能够让大学生群体都认可的品牌，关键点还是产品的传播内容上，产品不够好，品牌就无法打造成功，优秀的产品是保障大学生群体对品牌忠诚度提升的核心关键，一个好的产品，在有了基本保障——产品质量以后，再在品牌营销上下功夫就能成功地打造出学生群体喜爱的品牌，运营商需要注意后续在对品牌进行校园营销过程中要展现产品的宣传，包括产品名称、概念、包装、服务等等。

(3)塑造品牌形象。当大学生群体产生了需求才会寻找产品，但现今各类市场中不同企业的同类型产品有很大的相同化，基本质量差距也不是很大，单靠产品质量这点已经很难吸引到学生的目光，所以构建品牌形象是个不错的选择。学生群体在选择产品时，在考虑产品是否可以满足或解决自身需求之外，还会考虑品牌形象如何，一个好的品牌形象可以让他们更坚信选择。

(4)校园营销策划推广。无论哪个行业的企业都需要品牌的营销策划，校园营销就更不用说了。在互联网时代，信息传播的方式也愈发的多样化，大学生群体的思维极度活跃，有很多的途径去获得信息，可以更好地去了解一个产品一个企业，运营商若想在校园市场中得到大学生群体的青睐，必须要通过一些有策略性的传播手段来提高品牌知名度，多出现在大学生群体面前，让大学生群体感到熟悉，所以运营商通过校园营销推广的手段在大学生群体面前塑造良好的企业形象是非常重要的。

《5G时代移动渠道盈利操作手册》

这本书其实应该是中国移动渠道经理给渠道老板的培训教案，同时，也是渠道老板自我提升的“智慧宝典”。

整本运营手册以实际操作为主，围绕渠道盈利谈转型，具体下一步应该怎么干，应该在哪个方面重点干才能盈利……这本书都能给出一系列的解决方案。

是的，这不仅仅是传授渠道代理商如何“炒店”、怎么“摊展”，怎么“进货”的工具书，也是渠道代理商未来转型发展的指导书。通过每一篇真实的案例，讲述每个渠道代理商的转型发展的故事。帮助渠道老板成功挣到移动的酬金就是我们这本书编写的初心。

同时，站在渠道代理商老板的视角，谈一谈未来渠道老板们怎么在移动代理经营。通过案例分享，理论传授，实操赋能等方式，真正的帮助渠道老板挣到钱。希望这本书能成为中国移动送给渠道老板的一份最宝贵的“礼物”，渠道代理商永远是新的经营环境下不可或缺的重要合作伙伴。渠道在移动挣到钱，帮助移动高质量的完成KPI，谁能抓住未来移动盈利的“新风口”，谁就能在未来成为移动的渠道老大。

《运营商家庭客户运营实战操作手册》

以满足客户需求为初心：站在客户的角度谈家庭客户运营是我们编撰这篇手册的初心。

以高效运营发展为使命：克服目前家庭市场发展瓶颈，实现5G时代智慧家庭的运营，是我们编撰这篇手册的使命。

以典型案例标杆找差距：对标服务行业优秀标杆企业的运营能力，寻找自身在家庭客户市场运营中的差距，坚持高标准，严要求的发展，是我们编撰这篇手册的目的。

以家庭市场转型为抓手：让更多家庭客户能使用和感受到运营商优质的家庭宽带产品，是我们编撰这篇手册的期待。

整本运营手册以实际操作为主，面对家庭市场客户类别，区分具体营销场景、营销策略和宣传服务方式，手把手讲解家庭市场客户营销服务的具体执行。充分满足一线营销人员和装维团队的营销服务技能提升。是系统性帮助运营商家庭市场营销服务团队的成长的必备手册。

《携转、5G时代电信运营商网格攻防标准化运营手册》

《携转、5G时代电信运营商网格攻防标准化运营手册》采用1+N的模式并遵循以下四大原则进行设计：

（1）系统性原则：系统介绍网格经理的全套工作流程；

（2）实操性原则：每一项指引直接提供实操方案；

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此本运营手册为一线网格运营人员提供强有力的抓手，为运营商的下一步的网格运营夯实基础。《携转、5G时代电信运营商网格攻防标准化运营手册》充分汲取三大运营商各地市分公司网格运营的经验和优势，在运营手册产品的设计过程中遵循一个重要原则：无论是运营一线的网格经理还是上级管理者，都能够找到指引自己工作开展的方法、工具和案例。&（点击查看培训详情）线下培训已同步上线！

《运营商5G政企销售铁军打造指南》

这是一个真正实操的政企市场铁军打造指南，我们深信，客户的成功就是我们的成功，通过知识赋能、案例赋能、操作方案赋能，我们将于一起成长，助力电信运营商打造5G时代的政企销售铁军。

向政企市场要收入，其实有两个方向我们认为最关键：

一是关键垂直行业市场和关键产品市场，所以我们对政务、教育、物联网、云计算、中小聚类等市场提供了如何成单的方案和案例。

二是大单市场，俗话说一个大单吃三年，大单去哪里找？大单怎么跟？大单怎么成交？大单需要怎么配置资源，我们都有成功的答案。

找单篇：商机储备指南；

跟单篇：客户经理拜访指南、客户需求挖掘指南、给客户眼前一亮的解决方案指南；

促单篇：影响客户采购指南、决策客户采购三件事；

成单篇：投标指南、大单成单指南、关键市场成单指南、关键产品成单指南；

控单篇：竞对抢单指南、项目反抢指南；

基础篇：销售团队组建指南、销控体系构建指南。&（点击查看培训详情）线下培训已同步上线！