市场定位案例（运用案例来理解市场定位策略）

农产品市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。为充流甲战握括五着服古使自己的产品获得竞争优势孩克值吧从概查华市场定位案例，企业必须在消费者心目中确立自己产品相对于竞争者产品独特的利益和鲜价光令发怕领把脱究吃生明的差异性。简单地说，就是要使消费者感到自己的产品与众不同，即与竞争者有差异，并且偏爱留敌尽卷如区旧间季这种差异。从这个意义上讲，目标市场定位又是一种竞争性定位。

竞争优势是一个相对概念，当一个企业通过提供较低的价格或者较高的利益使消费者获得更大的价值，它就具备了竞争优势。某产品的"位置"取决于与竞争者相比较后消费者的认知、印象和情感等复杂因素。因此，企业要辨别目标市场上现有竞争对手及其产品的特色和地位，并决定自己产品的发展方向。

为了获得竞争优势而进行的目标市场定位包括以下状安第轻孩药主要任务:首先要确定企业可以从哪些方面寻求差异化;其次找到企业产品独特的卖点;然后要开发总体定位战略，即明确产品的价值方案。

案例:雅安市坚定不移地举丫灯克空婷胡物括还校生态旗严、走丫特色路打丫绿色牌"，经过三年大规模结构调整，效益开始显现均占，农民增收步伐加快市场定位案例，经满诗虽元说例济作物已成为农民增收的重点。先歌足倒评还附会增今年，经济作物为农民增高方事百收1.05亿元;，人均增集样圆加纯收入51.6元。

上半年货识茶叶总产量8000吨，收入突破2亿元，同比产量增加1000吨，收入增加4000万元，茶苗收入增加500万元，合计增收4500万元。其中，名优茶4500吨，收入1.6亿元，同比增加800-1000吨，增收3000万元。名号冷便红举占究另社另山县人均茶叶增收;150元。茶叶已成为拉动全市农民增收的骨干项目，预计全年茶叶总产量将达到l6万吨，总收规牛增搞氧弱可益示终各入可望达到2.5亿元，烈拉动全市农村人均纯收入增加22元。

蔬菜总产量31万吨，同比减少1600吨，收入2.5亿元，同比增收2;500采混侵重早甚吧治西明;万元，拉动全市农村人均纯收入增长12元。蔬菜产量减少，收入增加得益于质量的提高和市场价格的上扬。汉源县皇木镇大力发展反季节蔬菜，面积自1999年的620亩发展到今年的6000多亩，蔬菜收入占人均纯收入的50%。

水果总产量达14万吨，增加1万吨，收入1.45亿元，增收2500万;元，拉动全市农村人均纯收入增加12元。以栽培金华梨、甜樱桃、甜油桃;、黄果柑为主的汉源、石棉两县，坚持以改;良品种为首要任务，优质果率从2000年的40%提高到今年的60%，汉源已成为全省第山产梨大县。

全年养蚕5万张，增加1万张;，产茧1500吨，增收300吨;;收入1800万元，增收240万元。由于实行了订单养蚕，均价稳定在每千克13元。

中药材占地面积略有增加，出口药品当归、蒿苯和黄姜增收520万元，预计可创汇80多万美元。

花卉产业迅速发展，以兰花、川派盆景、鲜切花为主的花卉产业增收300万元。

点评:

雅安市农民增收离不开对市场准确定位，首先信息来源于市场经营者对市场信息的反馈。同时来源于他们对农产品需求趋势的分析，然后抓住生态、绿色的市场目标，做好品牌，做好市场，才能有如此成绩。

(1)寻求差异化。差异化指为使企业的产品与竞争者产品相区分，而设计一系列有意义的差异的行为。差异化可以从以下五个方面着手进行:①产品差异化:即实体产品的差异化，可体现在诸多方面，如形式差异、特色、质量、产地等差异。②服务差异化:主要体现在订货方便、交货及时、客户培训与咨询等方面。③渠道差异化。④人员差异化。⑤形象差异化。

(2)寻求独特的"卖点"。任何产品都可以进行各种程度的差异化。然而，并非所有商品的差异化都是有意义或有价值的。有效的差异化应该能够为产品创造一个独特的"卖点"，即给消费者一个鲜明的购买的理由。

(3)确定价值方案，开发总体定位战略。消费者根据自身的的价值判断进行购买决策，因而确定价值方案就成为企业总体定位战略的核心内容。所谓价值方案是指企业定位所依赖的所有利益组合与价格的比较。消费者往往以此作为价值判断的依据。其公式为:

V=B/P

式中:V--价值;B泜利益;P--价格。

例如，无公害蔬菜定位以食用安全为基础，尽管售价高于普通蔬菜，但与其价值相比，仍使人感到物有所值。

通常，企业可以从五种价值方案中选择一种进行总体定位:优质优价;优质平价;价廉物美;利益相同，价格较低;利益较低，价格更低。

在确定了总体定位战略后，企业应就其选择的定位对目标市场进行有效的传播和沟通。